Рано или поздно любому предпринимателю приходится вплотную заняться этим вопросом. В теории все просто: арсенал средств для решения этой задачи сводится к двум основным стратегиям - первая направлена на увеличение выручки, вторая - на сокращение затрат. Но на практике главная сложность заключается в выборе того, на каком именно из этих средств следует сконцентрироваться. Разбираемся в цифрах и фактах.
Чтобы понять, какую стратегию для роста прибыли выбрать именно вам, нужно оценить маржинальность бизнеса. Для этого воспользуйтесь следующим правилом:
Для повышения эффективности бизнеса следует:
- при маржинальности ниже 50% - снижать переменные затраты;
- при маржинальности выше 50% - повышать выручку.
Что такое маржинальность? Это показатель, характеризующий долю маржи в общем объеме выручки. Подсчитать ее несложно - это отношение разницы между выручкой и переменными затратами к выручке.
Маржинальность = (Выручка - Переменные затраты) / Выручка
Чтобы понять, как работает "правило 50%", разберём две задачи. Предположим, у нас есть два бизнеса, годовая выручка каждого 100 млн. руб., маржинальность первого - 20%, второго - 60%.
1. Считаем изначальную маржу и переменные затраты:
Бизнес 1: Переменные затраты = 80 млн. руб. (20% умножить на 100 млн. руб. = 100 млн. руб. - переменные затраты).
Бизнес 2: Переменные затраты = 40 млн. руб. (40% умножить на 100 млн. руб. = 100 млн. руб. - переменные затраты).
2. Считаем переменные затраты при увеличении выручки на 10%:
Бизнес 1: Переменные затраты = 88 млн. руб. (20% умножить на 110 млн. руб. = 110 млн. руб. - переменные затраты).
Бизнес 2: Переменные затраты = 44 млн. руб. (40% умножить на 110 млн. руб. = 110 млн. руб. - переменные затраты).
3. Считаем прирост маржи после роста выручки на 10%:
Бизнес 1: Маржинальность 1 = 20 млн. руб. Маржинальность 2 = 22 млн. руб. Прирост Маржинальности = 10%.
Бизнес 2: Маржинальность 1 = 40 млн. руб. Маржинальность 2 = 44 млн. руб. Прирост Маржинальности = 10%.
Прирост маржи в результате реализации стратегии на увеличение выручки составил 10% и в 1-ом, и во 2-ом бизнесе.
1. Считаем изначальную маржу и переменные затраты:
Бизнес 1: Переменные затраты = 80 млн. руб. (20% умножить на 100 млн. руб. = 100 млн. руб. - переменные затраты).
Бизнес 2: Переменные затраты = 40 млн. руб. (40% умножить на 100 млн. руб. = 100 млн. руб. - переменные затраты).
2. Считаем переменные затраты после их снижению на 10%:
Бизнес 1: Переменные затраты = 72 млн. руб.
Бизнес 2: Переменные затраты = 36 млн. руб.
3. Считаем прирост маржи после снижения переменных затрат на 10%:
Бизнес 1: Маржинальность 1 = 20 млн. руб. Маржинальность 2 = 28 млн. руб. Прирост Маржинальности = 40%.
Бизнес 2: Маржинальность 1 = 60 млн. руб. Маржинальность 2 = 64 млн. руб. Прирост Маржинальности = 6,7%.
Прирост маржи в результате реализации стратегии по снижению переменных затрат составил 40% в 1-ом бизнесе и 6.7% во 2-ом бизнесе.
В бизнесе с маржинальностью 20% наибольший эффект приносит стратегия по сокращению переменных затрат: она обеспечивает 40%-ый прирост маржи против 10% по итогам реализации альтернативной стратегии.
В бизнесе с маржинальностью 60% наоборот, наибольший эффект приносит стратегия по увеличению выручки: она обеспечивает 10%-ый прирост маржи против 6.7% по итогам реализации альтернативной стратегии.
Поскольку маржинальность непосредственно связана с размером наценки, а 50% уровень маржинальности означает, что наценка составляет 100%, "правило 50%" можно сформулировать еще проще:
Для повышения эффективности бизнеса следует:
- при наценке выше 100% - наращивать выручку;
- при наценке ниже 100% - снижать переменные затраты.
Планируем ежедневную прибыль методом декомпозиции.
Когда решается вопрос о повышении эффективности бизнеса, вы должны четко представлять, как выйти на запланированную прибыль. Под запланированной прибылью подразумевается определение прогнозной цифры, опирающееся на анализ внутренних и внешних факторов, способных на нее повлиять.
Затем, исходя из полученной величины плановой прибыли, следует с помощью метода декомпозиции рассчитать показатели ежедневной активности для каждого сотрудника отдела продаж. Это, так называемые, "счетчики". Среди них могут быть такие, как ежедневное количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов, проведенных презентаций и т.д. Выполнение этих показателей и обеспечит в итоге достижение финансовой цели по прибыли.
Приведем алгоритм декомпозиции прибыли до уровня ежедневных показателей.
1. Чтобы определиться с прибылью, нужно учесть целый ряд факторов, способных повлиять на величину прибыли. К таковым относятся текущая конъюнктура ниши, запланированные маркетинговые мероприятия, возможные изменения во внешней среде экономического и законодательного характера.
2. Как только получена прогнозная цифра прибыли, подготовьтесь к необходимым расчетам. Вам понадобятся знания показателей:
- доля прибыли в выручке;
- средний чек;
- конверсии из заявки в оплату;
- конверсии между этапами.
Теперь вы полностью готовы к дальнейшим вычислениям.
3. Исходя из доли прибыли, составьте простенькую пропорцию и поймите величину выручки.
4. Величину выручки разделите на показатель среднего чека. Так вы с довольно высокой степенью точности сможете определить показатель "количество сделок".
5. Знание конверсии из заявки в оплату позволит рассчитать необходимое количество квалифицированных лидов, которые нужно будет обработать за весь период.
6. Промежуточная конверсия поможет понять, сколько всего действий должно быть произведено отделом продаж на каждом этапе бизнес-процесса в отдельности за весь планируемый период.
7. После этого разделите полученные показатели на количество рабочих дней. Таким образом, вы окажетесь в одном шаге от понимания "счетчиков", зная ежедневную нагрузку на весь отдел.
8. Теперь осталось только разделить дневную норму между менеджерами.
Снижаем переменные затраты.
Переменные затраты напрямую связаны с объемом произведенных товаров или оказанных услуг. Рост переменных затрат происходит при увеличении объемов выпуска продукции или оказания числа услуг и наоборот. Однако в единице продукции / услуги переменные траты останутся величиной постоянной.
Управление переменными затратами должно быть основано на экономии. Для этого необходимо провести полный анализ расходуемых материалов и используемых ресурсов.
feat. oy-li.ru.
