Навыки деловой коммуникации

Есть мне­ние, что самое глав­ное для успе­ха - это "дру­жить с пра­виль­ны­ми лю­дь­ми". И это прав­да. Вы мо­же­те при­влечь кли­ен­тов, найти парт­не­ров и по­тен­ци­аль­ных ин­ве­сто­ров, если бу­де­те ак­тив­но ис­поль­зо­вать де­ло­вые кон­так­ты. Но важно не пе­ре­ста­рать­ся - на­вяз­чи­вость и из­лиш­няя на­стой­чи­вость могут све­сти на нет все уси­лия.

Ру­ко­по­жа­тия без га­ран­тии.

Вы на­вер­ня­ка зна­е­те о тео­рии шести ру­ко­по­жа­тий. Ее вы­дви­ну­ли в да­ле­ком 1969 году аме­ри­кан­ские со­ци­аль­ные пси­хо­ло­ги Стэн­ли Ми­л­гр­эм (ав­то­ром из­вест­но­го экс­пе­ри­мен­та о под­чи­не­нии ав­то­ри­те­там) и Джеф­ф­ри Тр­э­верс. С тех пор под вли­я­ни­ем тех­но­ло­гий меж­лич­ност­ные ком­му­ни­ка­ции зна­чи­тель­но упро­сти­лись. И, ка­за­лось бы, осу­ще­ствить те самые шесть ру­ко­по­жа­тий, чтобы выйти на нуж­но­го че­ло­ве­ка, те­перь со­всем не про­бле­ма. Но на прак­ти­ке всё не так про­сто.

Для на­ча­ла вспом­ним, как вы­гля­де­ла тео­рия шести ру­ко­по­жа­тий в до­ди­джи­таль­ную эпоху. К "пра­виль­но­му" че­ло­ве­ку ис­ка­ли пути и под­хо­ды. Пы­та­лись вру­чить ему ви­зит­ку и ска­зать какую-ни­будь ост­ро­ум­ную или льсти­вую фразу. Но не было ни­ка­кой га­ран­тии, что такой "хо­лод­ный" кон­такт сра­бо­та­ет.

Путь к нуж­но­му лицу был тер­нист: пло­ди­лись афе­ри­сты, ко­то­рые за то, чтобы про­сто "под­ве­сти" (а даль­ше ты сам), ска­жем, к ми­ни­стру брали до 5 млн. руб. И ни­ка­кой га­ран­тии, что лич­ный кон­такт со­сто­ит­ся.

В ре­зуль­та­те уча­стие в про­филь­ных кон­фе­рен­ци­ях в целях зна­ком­ства прак­ти­че­ски по­те­ря­ло вся­кий смысл. "Нуж­ные" люди пе­ре­ста­ли на них по­яв­лять­ся, от­прав­ляя вме­сто себя замов. Ви­зит­ки и POS-ма­те­ри­а­лы от­прав­ля­лись в кор­зи­ну со­всем уж без­за­стен­чи­во - прямо на гла­зах вру­ча­те­лей. Из шести ру­ко­по­жа­тий не ра­бо­та­ло ни одно.

Битва за вни­ма­ние.

Сей­час стре­ми­тель­но рас­тет сто­и­мость са­мо­го важ­но­го ре­сур­са - вни­ма­ния. Оно уве­ли­чи­ва­ет­ся в цене, по­то­му что сжи­ма­ет­ся. За по­след­ние два­дцать лет спо­соб­ность че­ло­ве­че­ско­го глаза фо­ку­си­ро­вать вни­ма­ние на каком-то пред­ме­те/тек­сте/со­об­ще­нии/кар­тин­ке сни­зи­лась с 20 се­кунд до 8 (это по­ка­за­тель ак­ва­ри­ум­ной рыбки). За столь ко­рот­кое время необ­хо­ди­мо уста­но­вить проч­ный кон­такт. Вто­ро­го шанса не будет.

В со­вре­мен­ной де­ло­вой ком­му­ни­ка­ции на пе­ред­ний план вы­хо­дит само со­дер­жа­ние ва­ше­го об­ра­ще­ния. Вы долж­ны быст­ро до­не­сти свое пред­ло­же­ние и объ­яс­нить, как оно улуч­шит жизнь. Это по­хо­же на пит­чинг, когда пред­при­ни­ма­тель за несколь­ко минут пред­став­ля­ет свою идею по­тен­ци­аль­но­му ин­ве­сто­ру или парт­не­ру. Не увлек - про­щай­ся с день­га­ми.

При этом важен и канал, ко­то­рый вы бу­де­те за­дей­ство­вать для вы­хо­да на кон­такт. Вас пред­ста­вит общий зна­ко­мый? Пре­крас­но. Пы­та­е­тесь найти важ­но­го вам че­ло­ве­ка в "есте­ствен­ной среде оби­та­ния"? Чу­дес­но.

Люди не столь­ко ра­ци­о­наль­ны, сколь­ко эмо­ци­о­наль­ны. Ис­поль­зуй­те под­ход, ко­то­рый поз­во­лит апел­ли­ро­вать к ча­стям мозга со­бе­сед­ни­ка, от­ве­ча­ю­щим за со­труд­ни­че­ство и твор­че­ство.

Толь­ко биз­нес, ни­че­го лич­но­го.

Итак, вы про­ве­ли ка­че­ствен­ный пит­чинг. Что даль­ше? Как за­кре­пить кон­такт и сде­лать его ак­тив­ным?

Пре­жде всего нужно со­здать пред­став­ле­ние о цен­но­сти кон­так­та с вами не толь­ко на этапе пер­во­го пред­ло­же­ния, но и в по­сле­ду­ю­щей ком­му­ни­ка­ции. Важно де­мон­стри­ро­вать ува­же­ние к вре­мен­ным ре­сур­сам со­бе­сед­ни­ка. Для этого раз­де­ли­те про­цесс ком­му­ни­ка­ции на уров­ни и рас­пре­де­ли­те по ним поток ин­фор­ма­ции в со­от­вет­ствии с ее важ­но­стью.

Сле­ду­ю­щий этап - уста­нов­ле­ние от­но­ше­ний. Не взду­май­те на­ру­шать уста­нов­лен­ные стан­дар­ты де­ло­вой ком­му­ни­ка­ции. Су­ро­вая прав­да в том, что ни­ка­кой друж­бы в биз­не­се не су­ще­ству­ет, - есть лишь ее ими­та­ция. Всё, что ка­жет­ся дру­же­ски­ми от­но­ше­ни­я­ми, - не более чем де­ло­вая ком­му­ни­ка­ция. Как толь­ко вы ста­не­те пу­тать одно с дру­гим, ло­яль­ность, ко­то­рой вы так долго до­би­ва­лись, ока­жет­ся под угро­зой.

И, на­ко­нец, еще один этап - под­дер­жа­ние за­ин­те­ре­со­ван­но­сти. Здесь важно по­ни­мать, как ваш парт­нер оце­ни­ва­ет со­труд­ни­че­ство с вами. Про­яв­ляй­те ак­тив­ность и пред­ла­гай­те ре­ше­ния, ко­то­рых от вас могут ждать (даже если вам о них еще не ска­за­ли). Па­рал­лель­но со­об­щай­те о до­ра­бот­ках сво­е­го про­дук­та или услу­ги, при­чем де­лай­те это ре­гу­ляр­но, то­чеч­но и схе­ма­тич­но.

5 пра­вил по­ис­ка и ис­поль­зо­ва­ния де­ло­вых кон­так­тов.

1. Раз­ви­вай­те лич­ный бренд. На­по­ми­най­те о себе, своих успе­хах и воз­мож­но­стях.
2. Ищите / со­зда­вай­те си­ту­а­ции, в ко­то­рых вы смо­же­те не про­сто за­по­лу­чить кон­такт с че­ло­ве­ком, но и пред­ста­вить свой про­ект или свои ком­пе­тен­ции.
3. Струк­ту­ри­руй­те пред­став­ле­ние себя и сво­е­го биз­не­са. Чем вы и ваш биз­нес мо­же­те быть ин­те­рес­ны и по­лез­ны со­бе­сед­ни­ку? Ак­тив­но участ­вуй­те в экс­перт­ных груп­пах и на­ра­щи­вай­те при­сут­ствие в ин­фор­ма­ци­он­ном поле.
4. Под­дер­жи­вай­те ре­гу­ляр­ный кон­такт, но не всту­пай­те в бес­цель­ную пе­ре­пис­ку и не про­во­ди­те встре­чи ради встреч.
5. Раз­гра­ни­чи­вай­те де­ло­вое и пер­со­наль­ное об­ще­ние. Сле­ду­ет ува­жать про­стран­ство и время дру­го­го че­ло­ве­ка.

Ос­нов­ной прин­цип де­ло­вой ком­му­ни­ка­ции - ре­гу­ляр­ное под­дер­жа­ние ин­те­ре­са к себе, своим пред­ло­же­ни­ям, но­ва­ци­ям, услу­гам и соб­ствен­ной по­лез­но­сти. При этом сле­ду­ет из­бе­гать на­вяз­чи­во­сти.

Ду­май­те о каж­дом кон­так­те как о воз­мож­но­сти для со­труд­ни­че­ства и дви­же­нии впе­ред. Воз­дей­ствуй­те на эмо­ци­о­наль­ную сферу. Важно быть по­нят­ны­ми и чест­ны­ми. Все­гда пы­тай­тесь преду­га­дать, чем вы мо­же­те быть по­лез­ны.

feat. Данил Жа­ри­ков.