SWOT анализ компании

SWOT анализ компании проводится всегда, когда меняется стратегия бизнеса. Если в бизнесе есть продажи, то они, как ключевое звено компании, становятся главным заказчиком SWOT анализа.

SWOT анализ компании - это универсальный инструмент для сбора информации о текущей ситуации в бизнесе, продажах, конкурентах, рынке. Эти данные помогают выделить сильные стороны компании и возможности рынка, которые позволят провести изменения и обеспечить рывок в развитии.

SWOT анализ компании: суть метода.

SWOT анализ компании - это инструмент, который комплексно анализирует бизнес.

SWOT анализ как технология позволит вам проанализировать любую сущность: компанию, отдел, процесс, проект, продукт и даже документ (например, Коммерческое предложение).

В применении к системе продаж SWOT технология используется при аудите продаж и маркетинга.

SWOT - это аббревиатура слов, которые оценивают явление:

• Strengths - сильные стороны
• Weaknesses - слабые стороны
• Opportunities - возможности
• Threats - угрозы

SWOT анализ был разработан в Стэнфордском исследовательском институте в 1970-е годы. Спонсорами разработки стали 500 компаний из Fortune. Существует мнение, что SWOT анализ устарел. Это неверно. Важно использовать технологию SWOT анализа полностью.

Сам анализ ситуации мало что даст. Если вы делаете SWOT анализ компании не ограничивайте его только стандартной SWOT матрицей: анализ внутренней среды (анализ ваших сильных и слабых сторон) и внешней среды (анализ возможностей и угроз рынка).

Корректный SWOT анализ компании содержит две матрицы.

Первая матрица - это сводная информация SWOT анализа Силы/Слабости и Возможности/Угрозы. Вторая матрица - это комбинация парных параметров; эта таблица дает вам варианты различных стратегий развития.

Матрица стратегий - это по сути и есть главная цель SWOT анализа компании. Обе матрицы SWOT анализа визуализируют "узкие" места в компании и предлагает исчерпывающие варианты для 4-х возможных стратегий развития.

SWOT анализ изначально разрабатывался с целью преодолеть некачественное планирование. SWOT анализ дает возможность увидеть на 80 - 90% все стратегические перспективы компании.

На основании данных SWOT анализа вы принимаете решаете о приоритетных методах вашего развития, и во что вы будете вкладывать свое время и средства.

С помощью результатов SWOT анализа формулируется план изменений: выбирается стратегия действий, формулируется цель.

SWOT анализ компании и развитие продаж.

Если планируете повысить продажи и реорганизуете систему продаж, то SWOT анализ компании должен охватывать три направления:

• Маркетинг;
• Конкуренты;
• Бизнес-процессы.

С помощью такого комплексного SWOT анализа компании вы решите следующие задачи:

1. Скорректируете свою конкурентную стратегию;
2. Выявите приоритетные сегменты клиентов и каналы продаж;
3. Разработаете конкурентные преимущества;
4. Выявите "узкие" места в процессах;
5. Поймете, что исправлять в первую очередь;
6. Получите максимально полную картину бизнеса в целом, маркетинга и продаж в частности;
7. Упростите процесс принятия управленческих решений;
8. Снизите риск неверных решений.

SWOT анализ необходимо делать в следующих случаях:

1. Внедрение изменений.

До начала внедрения изменений важно понять, что именно будете изменять в первую очередь.

Современных методов усиления бизнеса очень много. Но внедрение не любого инструмента повышает его эффективность!

Подробный SWOT анализ позволяет выявить, что спасет именно вашу компанию.

Отсутствие детального SWOT анализа компании до начала изменений снижает эффективность бизнеса вместо желаемых роста и развития.

SWOT анализ компании это "домашняя работа" для собственника и ТОП-менеджмента. Без ее выполнения нельзя начинать преобразования в компании и в продажах.

2. Снижение продаж.

Если отдел продаж не выполняет планы продаж в течение 6 месяцев, это означает, что появились проблемы в системе продаж и / или изменилась конъюнктура рынка.

И в том, и другом случае вы не поймете, какие именно проблемы тормозят бизнес. Необходимо делать SWOT анализ компании.

3. Уход клиентов.

Если клиенты уходят, это означает, что ваше УТП не соответствует требованиям вашей целевой аудитории. Необходимо изменять канал продаж или корректировать УТП.

Ваше преимущество на рынке может состоять не только в продукте, но и в сервисе. Если ваш сервис не устраивает ваших клиентов, они уходят.

Почему в сервисе возникли проблемы и что не устраивает клиентов?

Разобраться возможно, если вы проведете опрос действующих и ушедших клиентов, сделаете расчет индекса лояльности клиентов (NPS), проанализируете бизнес-процесс продажи и обслуживания и после выявления узких мест построите матрицы SWOT анализа компании.

4. Стратегия развития.

Стратегия развития компании или продаж - это план действий на несколько лет вперед. Для того, чтобы его разработать необходимо сделать SWOT анализ компании.

Полная методика SWOT анализа поможет вам выявить из длинного списка вариантов развития бизнеса единственно верный.

5. Приоритетность.

Если вы знаете узкие места в процессах и наметили план действий, но не понимаете, какое из мероприятий необходимо запускать в первую очередь, значит еще не время внедрять изменения.

Так как результат от изменений зависит не только от условий в вашем бизнесе, но также и от внешней среды, при подготовке к внедрению новых инструментов необходимо ее изучить: все возможности, которые она вам предоставляет, а также угрозы и риски, которые вы можете встретить на своем пути.

SWOT анализ компании за 5 шагов.

Алгоритм из 5-ти (пяти) шагов, чтобы сделать SWOT анализ компании:

Шаг 1. Проанализируйте факторы внутренней среды компании.

Выделите внутренние факторы или характеристики анализируемого объекта или сущности. К внутренним факторам относите те факторы, на которые вы можете оказывать влияние, т.е. изменять их. Ими могут быть:

• Маркетинг (уникальность предложения, система привлечения клиентов);
• Система продаж (все составляющие системы, в т.ч. система управления продажами);
• Финансы (система финансирования, система отчетности и поддержки других подразделений и т.п.);
• Технологии производства (современность, адаптивность к масштабированию и т.п.);
• Организационная культура (стиль управления, лояльность персонала и т.д.);
• Системность (наличие описанных процессов, правил взаимодействия и проч.).

Каждый фактор разместите в один из двух списков:

• если фактор является силой компании заносите его в список поля "Силы";
• если фактор является слабостью компании заносите его в список поля "Слабости".

Если какой-либо из параметров в компании отсутствует, заносите этот фактор в поле "Слабости".

Для выявления сильных сторон компании задайте вопросы:

• Что ваша компания делает хорошо?
• Каковы у компании уникальные компетенции?
• Какие у компании существуют экспертные или специальные знания?
• Какой у компании опыт?
• Что компания делает лучше, чем конкуренты?
• Где компания наиболее прибыльна в бизнесе?

Для выявления слабостей компании задайте вопросы:

• В каких видах деятельности ваша компания должна улучшить процессы?
• Каких ресурсов компании не хватает?
• Какие части бизнеса не приносят прибыли?
• Где необходимы дополнительное образование и / или опыт?
• Что стоит вам времени и / или денег?

Шаг 2: Присудите важность каждому фактору.

Выберите 8 - 10 наиболее важных факторов.

Присудите баллы от 0 до 10 выбранным факторам. Внесите в SWOT анализ компании в колонку матрицы "Важность".

Шаг 3: Проанализируете внешние факторы среды, которые влияют на вашу компанию.

К внешним факторам относите те, на которые вы влиять не можете.

• Макроанализ рынка (политико-правовой, экономический, социально-демографический);
• Микроанализ рынка (конъюнктура рынка, динамика спроса, изменчивость и т.п.);
• Потребители (изменение потребностей, анализ своей клиентской базы, использовать опросы);
• Конкуренты (на основании конкурентного анализа);
• Каналы продаж (как меняются, какие риски в каждом из каналов);
• Поставщики (анализ тенденций).

Каждый фактор разместите в один из двух списков в матрицу SWOT анализа:

• если фактор является возможностью рынка, занесите его в поле "Возможности";
• если фактор является угрозой рынка, занесите его в поле "Угрозы". К возможным угрозам могут быть отнесены препятствия рынка, которые тормозят достижение каких-то целей или создают дополнительные риски или расходы.

Для анализа возможностей компании задайте вопросы:

• С какими бизнес-целями вы сейчас работаете?
• Что вы можете сделать больше со своими существующими клиентами?
• Как вы можете привлекать новых клиентов?
• Как вы можете использовать технологии для развития вашего бизнеса?
• Есть ли у вас новые целевые аудитории, для которых у вас есть потенциал?
• Существуют ли сопутствующие товары и услуги, которые предоставляют возможности для вашего бизнеса?

Для анализа угроз задайте вопросы:

• С какими препятствиями вы сталкиваетесь?
• Каковы сильные стороны ваших крупнейших конкурентов?
• Что ваши конкуренты делают, чего не делает ваша компания?
• Что происходит в экономике?
• Что происходит в отрасли?

Шаг 4: Присудите важность каждому фактору.

Выберите 8 - 10 наиболее важных факторов. Присудите баллы от 0 до 10 выбранным факторам. Внесите в SWOT-матрицу в колонку "Важность".

Шаг 5: Разработайте матрицу стратегий.

Объедините факторы, входящие в Силы/Слабости и Возможности/Угрозы в четыре квадрата. Типы стратегий формируются в результате парного сочетания всех четырех показателей. В результате этих сочетаний образуется 4 типа возможных стратегии действий:

• Стратегия роста;
• Стратегия защиты;
• Стратегия совершенствования;
• Решение проблем.

SWOT анализ компании: матрица стратегий.

Результирующим итогом SWOT анализа компании является Матрица стратегий. Для каждой стратегии сформулируйте свои действия и план по ним.

1. Стратегия роста.

Стратегия роста находится в квадрате Силы/Возможности:

Определите мероприятия, с помощью которых вы решите задачу дальнейшего роста и развития. При составлении плана действий ответьте на вопрос: как использовать оптимальное сочетание нашей силы и возможностей рынка, чтобы получить для компании дальнейшее развитие и рост?

2. Стратегия совершенствования.

Стратегия совершенствования находится в матрице SWOT анализа квадрате Слабости/ Возможности:

Определите список мероприятий, которые позволят усилить ваши слабости и вывести компанию на новый уровень развития.

3. Стратегия защиты.

Стратегия защиты находится в матрице SWOT анализа в квадрате Силы/Угрозы:

Сформулируйте стратегию защиты от явных угроз внешней среды. Заблаговременно спланируйте мероприятия, которые обеспечат защиту от падения продаж.

4. Стратегия решения проблем.

Стратегия решения проблем находится в матрице SWOT анализа в квадрате Слабости/Угрозы:

Заполняя этот квадрат, отвечайте на вопрос какими методами вы будете решать проблемы, выявленные в результате SWOT анализа.

Как заполнять Матрицу стратегий?

Действуйте методом перебора. Если в квадрате силы и возможности у вас появился список из 10 пунктов, то методом попарного перебора вы получите 100 вариантов действий.

Очевидно, что не все 100 для вас подойдут. Однако это попарное сопоставление даст вам четкое понимание в каком направлении вам лучше всего двигаться.

С помощью полной методологии SWOT анализа вы сможете улучшить свое УТП, оптимизировать внутренние процессы компании и своевременно защитить свой бизнес от угроз рынка, опираясь на свои сильные стороны.

SWOT анализ компании: типичные ошибки.

Ошибка 1. Считать, что сильные стороны компании могут являться рыночными возможностями.

Если ваша сильная сторона - закупка сырья с китайских фабрик по заниженным ценам за счет накопленных объемов, это не означает что рынок предоставляет вам возможность сбывать сырье по конкурентным ценам. Ваша сильная сторона не является в этом случае возможностью рынка. Вам необходимо получить доказательство, что спрос на ваше сырье стабилен или растет. Тогда этот факт может быть отнесен к разделу "Внешние возможности".

Ошибка 2: Слабые стороны компании могут являться угрозами рынка.

Если в вашей компании в отделе продаж существует текучесть кадров, и вы не можете подобрать профессиональных продавцов, это не означает что угроза рынка сегодня - это снижение на рынке труда кандидатов с высокой квалификацией. Ваша слабая сторона не является угрозой рынка. В данном случае эта слабость вызвана внутренними причинами, и их необходимо обнаружить.

Ошибка 3: Нельзя факты SWOT анализа размещать одновременно в слабых и сильных категориях.

В реальности какое-то свойство вашего бизнеса может оказаться одновременно как слабой, так и сильной стороной. Так, слабая сторона вашего продукта может со временем трансформироваться в вашу сильную сторону, быть использована при продаже определенных продуктов компании и работать на определенном клиентском сегменте.

Например, тот факт, что у вас не выстроен конвейерный тип продаж, и ваши менеджеры развивают лид индивидуально начиная с первого холодного звонка и до заключения договора, для некоторых сегментов в сложных В2В продажах может рассматриваться как ваше преимущество, т.е. быть вашей сильной стороной.

Ошибка 4: Сделать SWOT анализ и не разработать стратегию внедрения изменений.

SWOT-анализ будет полным, если вы его выполнили 100% согласно методологии. Она состоит из 2-х частей: в первой части вы создаете матрицу "Силы-Слабости-Возможности-Угрозы", во второй части анализа вы формируете "Матрицу стратегий".

Ошибка 5: Осуществлять SWOT анализ используя только экспертизу ТОП-менеджмента.

Основываясь на своем субъективном анализе текущей ситуации ТОП-менеджмент компании часто не в состоянии реализовать многосторонний и качественный SWOT анализ компании.

Для исследования внутренних противоречий обязательно привлекайте активных менеджеров по продажам. Для исследования внешней среды можно привлечь сторонних экспертов.

SWOT анализ компании: стратегическое планирование.

В продажах целью может быть достижение определенных объемов продаж, развитие нового канала продаж, повышение продаж определенного продукта или увеличение количества клиентов выбранного сегмента. Поставить четкую цель возможно только если есть полная ясность о происходящем в отделе продаж и в компании в целом.

Как сделать стратегию развития и цель ясной для всех?

Для формулирования цели информацию дает SWOT анализ. Цель формулируется по методу SMART.

Информация SWOT анализа является необходимой для отдела продаж для того, чтобы:

• продавцы приняли обоснованность цели в случае, если ее ставит Руководитель отдела продаж (РОП) или высшее руководство;
• продавцы смогли участвовать в формулировании цели в случае, если стратегическое планирование проводится в результате стратегической сессии при участии всех сотрудников отдела;
• продавцы смогли реализовывать цель: информация SWOT анализа дает факты, помогающие выстроить объективную картину рынка, конкурентов, продукта и эффективности используемых техник продаж.

SWOT анализ компании: анализ конкурентов.

Если внедряете изменения в продажи и маркетинг, сделайте SWOT анализ конкурентов.

Информация о сильных сторонах конкурентов поможет вам откорректировать ваши конкурентную стратегию и УТП.

Знание слабостей конкурентов поможет формулировать отстройку от конкурентов в скриптах и улучшать техники продаж.

Как осуществить SWOT анализ конкурентов?

Исследуйте конкурентов по 3-м направлениям: Продукт-Маркетинг-Продажи. Привлекайте продавцов: методом "таинственного покупателя" изучите то, как конкуренты обрабатывают звонки, пишут письма, выставляют коммерческие предложения и закрывают сделку.

feat. activesalesgroup.ru.