Главная задача каждого бизнес-направления - продажа как можно большего количества продукции. Однако для формирования постоянного потока покупателей важен не только насколько качественен продукт, но и важен показатель его полезности для потребителей, а также проработка маркетинговой стратегии, именуемой продуктовой матрицей.
Представьте, в ваш магазин или веб-сайт ежедневно заходит свыше нескольких сот посетителей. Но из 100 процентов в покупатели превращаются всего 3 - 5%. Вопрос: "А куда деваются остальные?".
Уверены, что около 97 - 95% хотят воспользоваться предложением, но их что-то останавливает. Так может это "что-то" превратить в нечто ценное, значимое и при этом недорогое?
Решение - начать пользоваться продуктовой матрицей. Это полноценная маркетинговая стратегия, помогающая выстроить с клиентами доверительные отношения, постепенно знакомя их с основным продуктом. Товарная матрица - основа для создания воронки продаж.
4 элемента, на которых базируется ассортиментная стратегия.
Лид-магнит - первый шаг по созданию маркетинговой воронки.
Начните завлекать клиента с первой минуты нахождения на сайте и помогите сделать покупку именно в вашем интернет-магазине.
Лид-магнит - ценное предложение для потенциального клиента, которое бесплатно при условии совершения определенного целевого действия. Важно, чтобы этот товар обладал такими качествами - полезность, удовлетворение потребностей и бесплатное пользование.
Польза использования лид-магнита для бизнеса:
- Получение контактов пользователей и сбор базы данных.
- Привлечение большего числа клиентов и их активное участие на сайте.
- Последующее увеличение % продаж, лояльность клиентов.
Польза использования лид-магнита для клиентов:
- Заинтересованность в компании.
- Бесплатная полезная информация или вещь.
- Возможность ближе познакомиться с интересующей продукцией.
К примеру, ваша цель продать кухонный гриль. Он по карману не каждому и даже если у человека есть в планах его приобрести, то решение купить постоянно отодвигается на неопределенный срок из-за возникновения более существенных потребностей. Так зачем ждать, когда посетитель решится и сделает ответственный шаг, тем более что этот шаг возможно будет совершен посредством оригинального способа?
Отличным бесплатным подарком станет кулинарная книга. Да, согласны такую книгу можно скачать на другом сайте, но дайте ей привлекательное название, к примеру "888 блюд, которые сведут мужчину с ума". Благодаря такому заголовку женщины оставят контактны, чтобы получить это руководство.
Также лид-магнитом является чек-лист, опросник, тест и другие способы для обмена полезной информации на контакты потенциального клиента.
Трипваер (tripwire) - второй шаг по завоеванию доверия клиента.
Для того чтобы еще больше запомниться клиенту и при этом уже начать получать выгоду для себя применяют прием именуемый трипваер. Трипваер - это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Это первый платный продукт в товарной матрице, который позволит ознакомить посетителя с продукцией приобретенной за невысокую цену.
Обратите внимание, на этапе трипваер для вас как для продавца важно не получение прибыли, а проявление интереса к товару и его качеству. Tripwire не направлен на генерацию прибыли, но устанавливает финансовые отношения с человеком.
Выгоды использования трипваер для клиента:
- Повышение доверия к компании.
- Готовность покупать.
- Привлекательность цены.
Выгоды Tripwire для бизнеса:
- Получение лояльных клиентов.
- Эксклюзивное выгодное предложение, которое не встретишь у конкурентов.
- Стиль ведения бизнеса.
Естественно, у некоторых пользователей возникнут сомнения на счет низкой стоимости продукта. Поэтому важна и правильная подача предложения, чтобы клиент не почувствовал, что это банальный обман, а выгодная сделка в первую очередь для него самого.
В качестве примера, рассмотрим все тот же кухонный ассортимент интернет-магазина. Для того чтобы продать кухонный комбайн, предложите клиенту сначала приобрести недорогой миксер, с помощью которого можно приготовить несколько блюд из ранее описанной кулинарной книги.
Если за такую символическую цену вы продадите качественный кухонный инвентарь, это наведет клиента на мысли о том, что вам стоит доверять при покупке и дорогих товаров.
Основной продукт - главный товар, ради которого создается продуктовая матрица
После того, как часть потребностей клиента удовлетворена, остается убедить клиента приобрести основной продукт.
Цель продукта - удовлетворить потребности клиента и убедить вернуться обратно за новой покупкой, при этом цена основного продукта не завышена и не занижена, является средней как при обычной продаже товара.
Преимущества использования основного продукта для бизнеса:
- Привлечение целевой аудитории.
- Получение прибыли от заранее подогретых клиентов, благодаря двум предыдущим этапам.
- Заинтересованность клиентов в дальнейшем получении привилегий.
- Получение не только качественной, но и полезной продукции.
Выгоды приобретения основного продукта для клиента:
- Понимание цены за счет получения должного сервиса на пройденных выше этапах.
- Удовлетворение потребностей.
- Осуществление мечты, удовлетворение потребности.
- Чувство гордости, за получение бонусов на первых этапах и осознанный выбор приобретения основного товара.
В копилке у клиента и кулинарный сборник, и качественный миксер. Не хватает только необходимых агрегатов, собранных в одном процессе приготовления пищи. Таким образом клиент знакомится заново со своим желанием: приобрести кухонный комбайн. В качестве он не сомневается, так как уже испытал на деле миксер, приобретенный по смешной цене. Это и делает решение покупателя простым и уверенным - нужно покупать комбайн и только в этой компании.
Повторные продажи.
Чтобы увеличить продажи с одного клиента, в продуктовой матрице используется метод максимизатора прибыли, который позволяет приобрести не только основной товар, но и дополнительные товары по сниженной стоимости.
С точки зрения для бизнеса максимизатор прибыли:
- Возможность увеличения прибыли с одного клиента.
- Реализация, как основных товаров, так и сопутствующих.
Выгоды для клиента с максимизатором прибыли:
- Возможность приобрести дополнительные товары по доступной стоимости.
- Отсутствие необходимости поиска дополнительных товаров / услуг.
Для наглядного примера максимизатора прибыли могут быть дополнительные насадки, виды терок и другое. Они идут в комплекте с кухонным комбайном. Стоимость таких товаров будет меньше, чем их цена по отдельности.
Благодаря созданию продуктовой матрицы выстраивается четкая стратегия реализации товара, которую тестируют, видоизменяют, подстраивают под интересы клиентов и знакомят их с продуктом не в лоб, а постепенно, подогревая интерес и желание совершить покупку.
