Факты не работают

Ока­зы­ва­ясь в цен­тре спора, мы ав­то­ма­ти­че­ски ис­поль­зу­ем наи­бо­лее ло­гич­ную и оче­вид­ную стра­те­гию - пы­та­ем­ся из­ло­жить факты, ко­то­рые, как нам ка­жет­ся, убе­дят со­бе­сед­ни­ка при­нять во вни­ма­ние нашу точку зре­ния. Но на самом деле этот под­ход не ра­бо­та­ет, уве­ре­на Джен Дал­тон, ос­но­ва­тель­ни­ца и ге­не­раль­ный ди­рек­тор брен­до­во­го агент­ства BrandMirror. Она рас­ска­за­ла, какая стра­те­гия по­мо­жет вести дис­кус­сии эф­фек­тив­нее.

Люди не столь­ко ра­ци­о­наль­ны, сколь­ко эмо­ци­о­наль­ны.

Мы склон­ны ра­ци­о­наль­но оправ­ды­вать свои эмо­ции и ре­ак­ции. Вот по­че­му любая по­пыт­ка ис­поль­зо­вать факты или до­ка­за­тель­ства обыч­но при­во­дит к об­рат­но­му эф­фек­ту.

Когда вы апел­ли­ру­е­те к фак­там, чтобы из­ме­нить чьё-либо мне­ние, это на­про­тив по­буж­да­ет со­бе­сед­ни­ка с удво­ен­ной силой укре­пить­ся в своих убеж­де­ни­ях. У вас могут быть де­сят­ки ис­точ­ни­ков, сотни фак­тов и ар­гу­мен­тов, но такая стра­те­гия всё равно будет ка­зать­ся на­па­де­ни­ем на со­бе­сед­ни­ка. А когда со­бе­сед­ник чув­ству­ет угро­зу, он пе­ре­хо­дит в режим за­щи­ты и за­кры­ва­ет­ся для об­суж­де­ния.

У этого по­ве­де­ния есть на­уч­ное обос­но­ва­ние. Ис­точ­ни­ком за­щит­ной ре­ак­ции яв­ля­ет­ся мин­да­ле­вид­ное тело - об­ласть мозга, ко­то­рая дей­ству­ет как эмо­ци­о­наль­ный про­цес­сор. Вся­кий раз, когда мы чув­ству­ем, что нас ата­ку­ют, мин­да­ле­вид­ное тело по­дав­ля­ет наши ти­пич­ные мыс­ли­тель­ные про­цес­сы, что и при­во­дит к, сво­е­го рода, "эмо­ци­о­наль­но­му блоку".

Есть ли более эф­фек­тив­ный спо­соб убе­дить кого-либо при­нять во вни­ма­ние вашу точку зре­ния? Ис­поль­зуй­те под­ход, ко­то­рый поз­во­лит апел­ли­ро­вать к дру­гим ча­стям мозга со­бе­сед­ни­ка, от­ве­ча­ю­щим за со­труд­ни­че­ство и твор­че­ство, со­ве­ту­ет Дал­тон. Иными сло­ва­ми, по­про­буй­те пе­ре­стро­ить сам прин­цип, в со­от­вет­ствии с ко­то­рым вы пред­став­ля­е­те ин­фор­ма­цию со­бе­сед­ни­ку.

Де­ли­тесь ин­фор­ма­ци­ей и не до­пус­кай­те кон­фрон­та­ции. За­будь­те о по­пыт­ках вы­иг­рать спор; если это ваша цель, вы уже про­иг­ра­ли. Вме­сто этого со­сре­до­точь­тесь на цели обу­че­ния и вли­я­ния. Ду­май­те о каж­дом раз­го­во­ре как о воз­мож­но­сти для со­труд­ни­че­ства и дви­же­нии впе­ред.

Цен­ность этого под­хо­да в том, что он спо­соб­ству­ет ак­тив­но­му слу­ша­нию и даёт со­бе­сед­ни­ку воз­мож­ность по­ду­мать о про­бле­ме даже после того, как раз­го­вор окон­чен. Ис­поль­зо­ва­ние этого под­хо­да от­кры­ва­ет путь для бу­ду­щих дис­кус­сий, уве­ли­чи­вая ве­ро­ят­ность, что ваш оп­по­нент при­слу­ша­ет­ся к вашей точке зре­ния и, воз­мож­но, даже пе­ре­ду­ма­ет.