Статья будет интересна и полезна не только рабочим проектам, которые уже ведут поиск инвестиций, но и тем, кто только планирует заниматься бизнесом.
PAM, ТАМ, SAM, SOM.
Эти аббревиатуры дают нам понять только одно - объем рынка сбыта продукта или услуги.
Они расшифровываются так:
- PAM (Potential Available Market) - потенциальный объём рынка. Глобализация;
- TAM (Total Addressable Market) - общий объём целевого рынка. Перспектива;
- SAM (Served / Serviceable Available Market) - доступный объём рынка. Стратегия;
- SOM (Serviceable & Obtainable Market) - реально достижимый объём рынка. Тактика.
Как связаны эти показатели между собой, можно посмотреть на картинке:
Остановимся на каждом подробнее.
TAM (общий объём целевого рынка) - дает понять, сколько клиентов на целевом рынке нуждаются (не обязательно могут себе это позволить) в продуктах или услугах, находящихся в той же категории продуктов / услуг, которые продаете вы.
Если сказать понятным языком, то, чтобы определить ТАМ, необходимо ответить на простой вопрос: для кого из потребителей может быть интересен (необходим) ваш продукт и в каком объеме?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса по всей России. Предположим, что в России 5 млн. компаний (ИП и Общества), и 50% из них нужен сайт. Тогда объем ТАМ составит 2,5 млн. сайтов. Если вы делаете сайты по 30 тыс. руб. общий объем целевого рынка составит 75 млрд. руб.
SAM (доступный объем рынка) - сегмент рынка (доля от ТАМ), в рамках которого потребитель может купить продукты или услуги такие же, как предоставляет ваш бизнес.
Подумайте: кто из потребителей и в каком объеме может купить ваш продукт?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, которые занимаются розничной продажей чего-либо. Предположим, что таких компаний 800 тыс. Сайт нужен для 80% таких компаний, т.е. для 640 тыс. компаний - это и есть SAM.
SOM (реально достижимый объем рынка) - сегмент рынка (доля от SAM), который ваша компания намерена и способна занять, учитывая стратегию развития и действия конкурентов.
Чтобы понять SOM, нужно ответить для себя на вопрос: кто конкретно и в каком объеме будет покупать именно вашу продукцию?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, и у вас в компании работает 10 дизайнеров и 10 программистов. Это позволяет вам выпускать, предположим, по 100 сайтов в месяц. То есть объем реально достижимого объема рынка - 1200 сайтов в год.
PAM (потенциальный объем рынка) - это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.
Пример: в нашем случае это будет весь рынок веб-разработки.
Вы можете легко оценить общий рынок аналогичных товаров (TAM), однако величина рынка, который доступен вам (SAM), будет меньше в силу специфики вашего продукта. Вспомните о модели "5 Forces", разработанной Майклом Портером. Рынок, который вы сможете занять (SOM), будет еще меньше.
