Он все только разрушает

Еще лет 20 назад ис­сле­до­ва­те­ли почти не изу­ча­ли роль эмо­ций на пе­ре­го­во­рах: как чув­ства ска­зы­ва­ют­ся на спо­соб­но­сти людей ула­жи­вать кон­флик­ты при об­ще­нии с дру­ги­ми, до­го­ва­ри­вать­ся, до­би­вать­ся нуж­но­го ре­зуль­та­та. Спе­ци­а­ли­стов по пе­ре­го­во­рам ин­те­ре­со­ва­ли глав­ным об­ра­зом стра­те­гия и так­ти­ка пе­ре­го­во­ров, осо­бен­но то, как сто­ро­ны вы­яв­ля­ют и рас­смат­ри­ва­ют аль­тер­на­ти­вы, пус­ка­ют в ход ры­ча­ги дав­ле­ния, де­ла­ют пред­ло­же­ния и контр­пред­ло­же­ния.

Кроме того, ис­сле­до­ва­те­ли по­ни­ма­ют пе­ре­го­во­ры ис­клю­чи­тель­но как про­цесс за­клю­че­ния вы­год­ной сдел­ки: как в итоге по­лу­чить по­боль­ше денег. Даже если спе­ци­а­ли­сты все же го­во­ри­ли о зна­че­нии пси­хо­ло­ги­че­ских фак­то­ров, они имели в виду неопре­де­лен­ные на­стро­е­ния, ха­рак­тер­ные не толь­ко для пе­ре­го­во­ров: в каком, к при­ме­ру, рас­по­ло­же­нии духа пре­бы­ва­ли участ­ни­ки пе­ре­го­во­ров - в оп­ти­ми­стич­ном или упад­ни­че­ском и как это от­ра­зи­лось на их дей­стви­ях.

Но за по­след­ние де­сять лет ис­сле­до­ва­те­ли на­ча­ли изу­чать по­след­ствия для об­ще­го ре­зуль­та­та кон­крет­ных эмо­ций: гнева, огор­че­ния, разо­ча­ро­ва­ния, тре­во­ги, за­ви­сти, азар­та, со­жа­ле­ния. Есть, как они вы­яс­ни­ли, раз­ни­ца между тем, что про­ис­хо­дит, когда люди про­сто ис­пы­ты­ва­ют эти эмо­ции или когда они про­яв­ля­ют их сло­ва­ми или дей­стви­я­ми. Когда цель пе­ре­го­во­ров - не толь­ко кон­крет­ная сдел­ка, а дол­гие и проч­ные от­но­ше­ния сто­рон, по­ни­мать роль эмо­ций еще важ­нее.

Гнев на пе­ре­го­во­рах рав­но­си­лен бомбе.

Это - ис­клю­чи­тель­но по­лез­ное, как уже ясно, новое на­прав­ле­ние ис­сле­до­ва­ний. Мы все можем кон­тро­ли­ро­вать про­яв­ле­ние своих эмо­ций, и в этом смыс­ле нам при­го­дят­ся опре­де­лен­ные стра­те­гии. Кроме того, мы можем ре­гу­ли­ро­вать силу наших чувств, и опять же есть при­е­мы, ко­то­рые по­мо­гут скрыть (или вы­ста­вить на­по­каз) чув­ства, когда это нам вы­год­но.

Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, на­при­мер, что, если че­ло­век нерв­ни­ча­ет или вы­гля­дит взвол­но­ван­ным, пе­ре­го­во­ры не до­сти­га­ют всех по­став­лен­ных целей. И люди, ко­то­рые обыч­но вол­ну­ют­ся на пе­ре­го­во­рах, могут, с одной сто­ро­ны, взять себя в руки, а с дру­гой - скрыть свое вол­не­ние от си­дя­щих на­про­тив. Это от­но­сит­ся и ко всем осталь­ным эмо­ци­ям.

Тре­во­га обыч­но по­яв­ля­ет­ся до пе­ре­го­во­ров или в самом их на­ча­ле. Когда дис­кус­сия идет пол­ным ходом, оп­по­нен­ты склон­ны сер­дить­ся или ис­пы­ты­вать азарт. А уж разо­ча­ро­ва­ние, огор­че­ние или со­жа­ле­ние, как пра­ви­ло, при­хо­дят после.

Вол­не­ние - это со­сто­я­ние стрес­са, воз­ни­ка­ю­щее в ответ на сиг­на­лы опас­но­сти, осо­бен­но в новых си­ту­а­ци­ях, ко­то­рые могут за­вер­шить­ся неже­ла­тель­ным об­ра­зом. В от­ли­чие от гнева, ко­то­рый за­став­ля­ет людей раз­ду­вать кон­фликт (на­це­лен­ность на борь­бу в си­ту­а­ции вы­бо­ра "бить или бе­жать"), вол­не­ние тол­ка­ет че­ло­ве­ка к бег­ству: ему хо­чет­ся ис­чез­нуть со сцены.

По­сколь­ку пе­ре­го­во­ры тре­бу­ют тер­пе­ния и на­стой­чи­во­сти, же­ла­ние по­ско­рее их за­кон­чить контр­про­дук­тив­но. Но от­ри­ца­тель­ные по­след­ствия вол­не­ния на пе­ре­го­во­рах бы­ва­ют еще более се­рьез­ны­ми. В ходе недав­не­го ис­сле­до­ва­ния Брукс Эли­сон вы­яс­ни­ла, что, если пе­ре­го­вор­щик нерв­ни­ча­ет, он еще и за­ни­жа­ет свои ожи­да­ния и тре­бо­ва­ния, из-за чего может слиш­ком робко сфор­му­ли­ро­вать свое пер­вое пред­ло­же­ние, а это зна­чит, что ре­зуль­та­ты пе­ре­го­во­ров будут более чем скром­ны­ми.

Сдел­ки, за­клю­чен­ные пе­ре­го­вор­щи­ка­ми, ко­то­рые нерв­ни­ча­ли, были в фи­нан­со­вом смыс­ле на 12% менее при­вле­ка­тель­ны­ми, чем за­клю­чен­ные хлад­но­кров­ны­ми пе­ре­го­вор­щи­ка­ми. Было об­на­ру­же­но еще кое-что. Люди, ко­то­рые в ходе опро­са вы­со­ко оце­ни­ва­ли свои спо­соб­но­сти вести пе­ре­го­во­ры, сдер­жи­ва­ли вол­не­ние и не поз­во­ли­ли ему, в от­ли­чие от осталь­ных, по­вли­ять на пе­ре­го­во­ры.

Экс­пе­ри­мен­ты объ­яс­ни­ли, что бы­ва­ет, когда люди вол­ну­ют­ся. Но что про­ис­хо­дит, если они не могут скрыть вол­не­ния и парт­не­ры по пе­ре­го­во­рам за­ме­ча­ют их со­сто­я­ние (и, воз­мож­но, уяз­ви­мость)? Ока­за­лось, что взвол­но­ван­ные люди чаще кон­суль­ти­ру­ют­ся с дру­ги­ми, когда надо при­нять ре­ше­ние, и реже могут от­ли­чить хо­ро­ший совет от пло­хо­го. При­ни­мая совет, взвол­но­ван­ные пе­ре­го­вор­щи­ки не ви­де­ли ни­ка­ких под­во­хов, на­при­мер лич­ной за­ин­те­ре­со­ван­но­сти со­вет­чи­ков, а спо­кой­ные от­но­си­лись к их ре­ко­мен­да­ци­ям скеп­ти­че­ски. Лю­дь­ми, ко­то­рые нерв­ни­ча­ют, проще ма­ни­пу­ли­ро­вать, осо­бен­но если оп­по­нен­ты чув­ству­ют их со­сто­я­ние.

Опыт­ные пе­ре­го­вор­щи­ки часто на­роч­но за­став­ля­ют оп­по­нен­тов вол­но­вать­ся. Пред­при­ни­ма­те­ли, ко­то­рые мень­ше под­да­ют­ся на про­во­ка­ции, обыч­но ведут пе­ре­го­во­ры более осто­рож­но и по­сле­до­ва­тель­но - и, как пра­ви­ло, за­клю­ча­ют самые вы­год­ные сдел­ки.

Ос­нов­ной вывод, к ко­то­ро­му под­во­дят и наука, и прак­ти­ка, вполне ясен: ста­рай­тесь не нерв­ни­чать во время пе­ре­го­во­ров. Как дер­жать себя в руках? Учи­тесь, тре­ни­руй­тесь, ре­пе­ти­руй­те и по­сто­ян­но от­та­чи­вай­те свои на­вы­ки ве­де­ния пе­ре­го­во­ров.

Вол­не­ние - это обыч­но ре­ак­ция на неиз­вест­ный вам раз­дра­жи­тель, так что, чем лучше он вам зна­ком, тем уве­рен­нее и спо­кой­нее вы бу­де­те себя чув­ство­вать. (Врачи обыч­но лечат тре­вож­ные рас­строй­ства экс­по­зи­ци­он­ной те­ра­пи­ей; ска­жем, людей, ко­то­рые бо­ят­ся ле­тать на са­мо­ле­те, по­сте­пен­но при­уча­ют сна­ча­ла к виду и шуму са­мо­ле­та, потом к пас­са­жир­ским ме­стам и, на­ко­нец, к самим по­ле­там).

Боль­ше всего по­мо­га­ет не столь­ко тео­рия, сколь­ко по­сто­ян­ная прак­ти­ка - мо­де­ли­ро­ва­ние и упраж­не­ния по за­клю­че­нию сде­лок. В конце кон­цов, пе­ре­го­во­ры ста­но­вят­ся при­выч­ным делом и уже не вы­зы­ва­ют вол­не­ния.

Можно также при­гла­сить неза­ви­си­мо­го спе­ци­а­ли­ста, и он будет вести пе­ре­го­во­ры за вас. Вол­но­вать­ся он будет мень­ше, по­сколь­ку при­вык к пе­ре­го­во­рам и у него не будет, как у вас, бо­леть душа за ре­зуль­тат. Такой аут­сор­синг на пер­вый взгляд ка­жет­ся де­зер­тир­ством, но во мно­гих от­рас­лях это уже дело обы­ден­ное.

При­вле­кать тре­тьих лиц по­лез­но пре­жде всего людям, ко­то­рые очень нерв­ни­ча­ют на пе­ре­го­во­рах (по­сколь­ку удер­жать вол­не­ние в стрес­со­вой си­ту­а­ции осо­бен­но труд­но), но эта стра­те­гия хо­ро­ша и тогда, когда че­ло­век ис­пы­ты­ва­ет еще одну нега­тив­ную эмо­цию.

Гнев, как и вол­не­ние, - нега­тив­ная эмо­ция, но на­прав­лен­ная не на себя, как вол­не­ние, а на дру­гих. В боль­шин­стве си­ту­а­ций мы ста­ра­ем­ся дер­жать себя в руках, но не на пе­ре­го­во­рах: мно­гим ка­жет­ся, что гнев тут очень кста­ти - по­мо­жет от­хва­тить себе кусок пи­ро­га по­боль­ше.

Такое по­ни­ма­ние объ­яс­ня­ет­ся тем, что пе­ре­го­во­ры рас­смат­ри­ва­ют не как со­труд­ни­че­ство, а как борь­бу, при­чем из-за за­ра­нее жест­ко опре­де­лен­но­го и якобы един­ствен­но воз­мож­но­го ре­зуль­та­та - ис­сле­до­ва­те­ли на­зы­ва­ют это уста­нов­кой "на свой кусок пи­ро­га". Люди, осо­бен­но не ис­ку­шен­ные в за­клю­че­нии сде­лок, уве­ре­ны, что любые пе­ре­го­во­ры идут по прин­ци­пу "кто кого" и их соб­ствен­ные ин­те­ре­сы прямо про­ти­во­по­лож­ны ин­те­ре­сам дру­гой сто­ро­ны.

Гнев чаще всего на­но­сит делу боль­шой вред, спо­соб­ствуя эс­ка­ла­ции кон­флик­та, необъ­ек­тив­но­сти и ту­пи­ко­вым си­ту­а­ци­ям. Со­кра­ща­ет­ся общая вы­го­да, сто­ро­ны тянут оде­я­ло на себя и все чаще от­вер­га­ют пред­ло­же­ния оп­по­нен­тов. В со­сто­я­нии гнева пе­ре­го­вор­щи­ки, с одной сто­ро­ны, не так хо­ро­шо пом­нят о соб­ствен­ных ин­те­ре­сах, как ней­траль­но на­стро­ен­ные, а с дру­гой - хуже оце­ни­ва­ют ин­те­ре­сы "про­тив­ни­ка". Кроме того, у них по­яв­ля­ет­ся же­ла­ние на­со­лить оп­по­нен­там, све­сти с ними счеты, хотя, будь они на­це­ле­ны на со­труд­ни­че­ство, обе сто­ро­ны могли бы бла­го­да­ря пе­ре­го­во­рам по­лу­чить го­раз­до боль­ше, чем они рас­счи­ты­ва­ли из­на­чаль­но.

Несмот­ря на вы­во­ды науки, мно­гие по-преж­не­му ду­ма­ют, что гнев - или хотя бы его ви­ди­мость - по­мо­га­ет по­лу­чить пре­иму­ще­ство. Про­ве­ден­ные экс­пе­ри­мен­ты по­ка­за­ли: если участ­ни­ки могут вы­би­рать между гне­вом и бла­го­ду­ши­ем на пе­ре­го­во­рах, то боль­ше по­ло­ви­ны будут злить­ся, по­ла­гая, что имен­но так им удаст­ся до­стиг­нуть цели.

Ино­гда гнев и прав­да спо­соб­ству­ет более вы­год­ным ре­зуль­та­там. Как по­ка­зы­ва­ют ис­сле­до­ва­ния Гер­бе­на ван Клифа из Ам­стер­дам­ско­го уни­вер­си­те­та, если на пе­ре­го­во­рах ого­ва­ри­ва­ет­ся до­го­вор по сдел­ке и ни о каком со­труд­ни­че­стве ради общей вы­го­ды речь не идет, сер­ди­тый пе­ре­го­вор­щик может в итоге вы­тор­го­вать себе луч­шие усло­вия, чем те, на ко­то­рый он готов был со­гла­сить­ся. Ино­гда пе­ре­го­вор­щик при­тво­ря­ет­ся раз­гне­ван­ным: он уве­рен, что парт­нер пой­дет на уступ­ки, лишь бы раз­ря­дить об­ста­нов­ку.

Но лю­би­те­лям таких трю­ков надо пом­нить об обо­рот­ной сто­роне ме­да­ли. Что ка­са­ет­ся дол­го­вре­мен­ных от­но­ше­ний между сто­ро­на­ми, то де­мон­стра­ция гнева на пе­ре­го­во­рах им очень вре­дит. Также она раз­ру­ша­ет сим­па­тию и до­ве­рие. Ис­сле­до­ва­ния, про­ве­ден­ные Рей­чел Кам­па­нья из Уни­вер­си­те­та Нью-Гэмп­ши­ра, по­ка­зы­ва­ют, что си­му­ля­ция гнева не дает осо­бых так­ти­че­ских пре­иму­ществ, но про­во­ци­ру­ет от­вет­ную ре­ак­цию и упор­ное со­про­тив­ле­ние. Люди, столк­нув­шись с сер­ди­тым пе­ре­го­вор­щи­ком, до­воль­но часто пред­по­чи­та­ют уйти, так ни о чем не до­го­во­рив­шись.

По­лу­ча­ет­ся, что часто гнев (дей­стви­тель­но ис­пы­ты­ва­е­мый или про­сто изоб­ра­жа­е­мый) как так­ти­ка пе­ре­го­во­ров может выйти боком. Обыч­но ра­зум­нее сдер­жать его и по­ста­рать­ся ничем не про­яв­лять. Если уда­ет­ся прий­ти к вза­и­мо­по­ни­ма­нию до, во время или после пе­ре­го­во­ров, то оп­по­нен­ты с мень­шей ве­ро­ят­но­стью будут ис­пы­ты­вать гнев. Если вы по­ка­же­те, что для вас пе­ре­го­во­ры - это со­труд­ни­че­ство, то, воз­мож­но, вам удаст­ся усми­рить парт­не­ра по пе­ре­го­во­рам. Сни­зив уро­вень враж­деб­но­сти, вы почти на­вер­ня­ка по­лу­чи­те так­ти­че­ское пре­иму­ще­ство.

Луч­ший, по­жа­луй, спо­соб укро­тить гнев на пе­ре­го­во­рах - на­пом­нить себе, что встре­чать­ся с оп­по­нен­том и раз­го­ва­ри­вать при­дет­ся несколь­ко раз. По­это­му, видя, что стра­сти на­ка­ля­ют­ся, сде­лай­те пе­ре­рыв, успо­кой­тесь и пе­ре­груп­пи­руй­тесь. Это труд­но сде­лать, если вы сер­ди­тесь, по­сколь­ку в таком со­сто­я­нии ор­га­низм мо­би­ли­зу­ет­ся для устра­не­ния угро­зы (ре­ак­ция "бей или беги"). Со­про­тив­ляй­тесь этому им­пуль­су, ждите, пока гнев осты­нет. Если пе­ре­го­во­ры идут на по­вы­шен­ных тонах, лучше всего сде­лать паузу.

На­ко­нец, гнев можно "пе­ре­фор­ма­ти­ро­вать" в огор­че­ние. Под­ме­на од­но­го нега­тив­но­го чув­ства дру­гим может по­ка­зать­ся нело­гич­ной. Но, когда оба парт­не­ра ис­пы­ты­ва­ют огор­че­ние, у них есть шанс до­го­во­рить­ся о вза­им­ных уступ­ках, а если один из них злит­ся, то пе­ре­го­во­ры могут зайти в тупик.

Ве­ли­ко ис­ку­ше­ние ви­деть пе­ре­го­во­ры в черно-белом свете: вы либо про­иг­ры­ва­е­те, либо вы­иг­ры­ва­е­те. Это очень при­ми­тив­но. Чаще всего к концу пе­ре­го­во­ров каж­дая сто­ро­на каких-то своих целей до­сти­га­ет, а каких-то нет. Тем не менее, вполне есте­ствен­но, когда пе­ре­го­во­ры под­хо­дят к концу, смот­реть на фор­ми­ру­ю­щий­ся итог и оце­ни­вать его в целом - по­ло­жи­тель­но или от­ри­ца­тель­но.

Огор­че­ние может стать гроз­ной силой, если вы­ска­зать его оп­по­нен­ту ближе к концу пе­ре­го­во­ров. Гнев и огор­че­ние свя­за­ны между собой: обыч­но че­ло­век ис­пы­ты­ва­ет обе эти эмо­ции тогда, когда ему ка­жет­ся, что с ним обо­шлись неспра­вед­ли­во, - и по­лез­но знать, что разо­ча­ро­ва­ни­ем можно до­бить­ся куда боль­ше­го, чем гне­вом. (Вспом­ни­те, что вы чув­ство­ва­ли в дет­стве, когда ро­ди­те­ли вме­сто "Я очень на тебя сер­жусь" го­во­ри­ли: "Ты очень меня огор­чил".)

Если гнев на­вер­ня­ка вы­зо­вет за­щит­ную ре­ак­цию или за­ве­дет пе­ре­го­во­ры в тупик, то разо­ча­ро­ва­ние как так­ти­че­ский прием за­ста­вит оп­по­нен­та кри­ти­че­ски оце­нить соб­ствен­ные дей­ствия и по­ду­мать, не надо ли из­ме­нить по­зи­цию, чтобы смяг­чить вы­зван­ные им нега­тив­ные чув­ства.

Пе­ре­го­во­ры, кроме всего про­че­го, часто вы­зы­ва­ют разо­ча­ро­ва­ние вслед­ствие вы­со­ко­го темпа. Если со­бы­тия раз­во­ра­чи­ва­ют­ся стре­ми­тель­но или пе­ре­го­во­ры за­вер­ша­ют­ся слиш­ком быст­ро, сто­ро­ны порой ощу­ща­ют неудо­вле­тво­рен­ность. По­это­му, чтобы потом не рас­стра­и­вать­ся, не надо спе­шить и дей­ство­вать це­ле­на­прав­лен­но.

Со­жа­ле­ние несколь­ко от­ли­ча­ет­ся от огор­че­ния. Если в по­след­нем обыч­но есть доля опе­ча­лен­но­сти ре­зуль­та­том, то че­ло­век, ис­пы­ты­ва­ю­щий со­жа­ле­ние или рас­ка­я­ние, мыс­лен­но стоит ближе к на­ча­лу, к дей­стви­ям, из-за ко­то­рых он по­тер­пел фиа­ско, и ду­ма­ет об ошиб­ках или про­ма­хах, по­ро­див­ших это огор­че­ние.

Как по­ка­зы­ва­ют ис­сле­до­ва­ния, люди чаще всего со­жа­ле­ют о том, чего не сде­ла­ли: не об ошиб­ках, вы­зван­ных невер­ны­ми дей­стви­я­ми, а об упу­щен­ных воз­мож­но­стях и не со­вер­шен­ных по­ступ­ках. Для пе­ре­го­вор­щи­ков это очень по­лез­ный вывод, так как они пре­жде всего долж­ны за­да­вать во­про­сы, слу­шать, пред­ла­гать ре­ше­ния и при­ду­мы­вать новые ва­ри­ан­ты, если сто­ро­ны не могут до­го­во­рить­ся.

Как это ни па­ра­док­саль­но, часто участ­ни­ки пе­ре­го­во­ров не за­да­ют во­про­сов. Они за­бы­ва­ют под­нять важ­ную тему, не хотят слиш­ком глу­бо­ко ко­пать, по­ла­гая, что это на­вяз­чи­во или невеж­ли­во. Как пра­ви­ло, это все - бес­при­чин­ные опа­се­ния. На самом деле тот, кто за­да­ет боль­ше во­про­сов, про­из­во­дит более бла­го­при­ят­ное впе­чат­ле­ние и по­лу­ча­ет боль­ше ин­фор­ма­ции. А на пе­ре­го­во­рах она ре­ша­ет все, и по­лу­че­ние ее долж­но быть глав­ной за­да­чей. Чтобы потом ни о чем не жа­леть, нужно за­да­вать во­про­сы. В иде­а­ле пе­ре­го­во­ры надо за­вер­шать с чув­ством, что были ис­про­бо­ва­ны все воз­мож­ные ва­ри­ан­ты.

Опыт­ные пе­ре­го­вор­щи­ки иначе страху­ют себя от по­сле­ду­ю­ще­го со­жа­ле­ния: они за­клю­ча­ют "со­гла­ше­ние после со­гла­ше­ния". Они ис­хо­дят из того, что, когда сто­ро­ны на­хо­дят устра­и­ва­ю­щее всех ре­ше­ние, общее на­пря­же­ние обыч­но спа­да­ет. И за­ча­стую самая пло­до­твор­ная часть пе­ре­го­во­ров на­чи­на­ет­ся имен­но после этого. Нель­зя дей­ство­вать то­пор­но, иначе дру­гая сто­ро­на за­по­до­зрит, будто оп­по­нен­ты хотят пойти на по­пят­ную или из­ме­нить до­го­во­рен­но­сти. Но если все де­лать с умом, то, ве­ро­ят­но, бла­го­да­ря "со­гла­ше­нию после со­гла­ше­ния" к концу пе­ре­го­во­ров обе сто­ро­ны ни о чем не будут со­жа­леть и за­вер­шат их с чув­ством ис­пол­нен­но­го долга.

Во­прос о том, как ска­зы­ва­ют­ся на пе­ре­го­во­рах ра­дость и азарт, тол­ком не изу­чен, но ин­ту­и­ция и опыт под­ска­зы­ва­ют, что про­яв­ле­ние этих эмо­ций не оста­ет­ся без по­след­ствий. Непри­ят­но, ко­неч­но, ощу­щать разо­ча­ро­ва­ние после пе­ре­го­во­ров, но если будут разо­ча­ро­ва­ны ваши парт­не­ры, это, по­жа­луй, еще хуже. А ино­гда от­кро­вен­ная ра­дость одной сто­ро­ны остав­ля­ет дру­гую имен­но с чув­ством разо­ча­ро­ва­ния.

Луч­шие пе­ре­го­вор­щи­ки за­клю­ча­ют очень вы­год­ные сдел­ки, но умеют при этом вну­шать своим оп­по­нен­там, что и те до­би­лись по­тря­са­ю­щих ре­зуль­та­тов, даже если на самом деле это не так. Если сдел­ка пред­по­ла­га­ет даль­ней­шее вза­и­мо­дей­ствие (ска­жем, две ком­па­нии до­го­ва­ри­ва­ют­ся о сли­я­нии, или актер под­пи­сы­ва­ет кон­тракт с про­дю­се­ром, ко­то­рый при­гла­сил его снять­ся в новом филь­ме), про­яв­лять ра­дость и азарт умест­но толь­ко по по­во­ду от­кры­ва­ю­щих­ся пер­спек­тив, а не толь­ко что по­лу­чен­ных вы­год­ных усло­вий.

Дру­гая опас­ность азар­та за­клю­ча­ет­ся в том, что он за­ста­вит вас проч­но цеп­лять­ся за стра­те­гию или план дей­ствий, от ко­то­рых лучше было бы от­ка­зать­ся. Как из­вест­но, у ин­же­не­ров, ко­то­рые непра­виль­но скон­стру­и­ро­ва­ли уплот­ни­тель­ное коль­цо пра­во­го уско­ри­те­ля "Чел­лен­дже­ра", со­мне­ния были, а ме­не­дже­ры NASA, под­дав­шись азар­ту, не от­ме­ни­ли за­пуск. И в ко­неч­ном счете из-за их ре­ше­ния шаттл взо­рвал­ся и все семь чле­нов эки­па­жа по­гиб­ли.

Два вы­во­да для пе­ре­го­вор­щи­ков. Во-пер­вых, про­яв­ляй­те такт. Не до­пус­кай­те, чтобы из-за ва­ше­го ли­ко­ва­ния у оп­по­нен­тов оста­лось ощу­ще­ние, будто они про­иг­ра­ли. Во-вто­рых, не за­бы­вай­те про са­мо­иро­нию, чтобы азарт не вы­звал у вас из­лиш­ней са­мо­уве­рен­но­сти и не за­ста­вил вас сле­до­вать объ­ек­тив­но невы­год­ным кур­сом.

Необ­хо­ди­мые пе­ре­го­вор­щи­ку на­вы­ки во мно­гом почти те же, что и нуж­ные иг­ро­ку в покер: это уме­ние со­сре­до­то­чить­ся на глав­ном, во­об­ра­же­ние, чтобы ви­деть аль­тер­на­ти­вы, а также спо­соб­ность оце­ни­вать новые воз­мож­но­сти, хо­ро­шо раз­би­рать­ся в людях, по­ни­мать чужие ин­те­ре­сы и бле­фо­вать при необ­хо­ди­мо­сти. Но если пе­ре­го­вор­щи­ки долж­ны до­го­ва­ри­вать­ся друг с дру­гом, иг­ро­ки в покер при­ни­ма­ют ре­ше­ния еди­но­лич­но. И в по­ке­ре не бы­ва­ет вза­и­мо­вы­год­ных ре­зуль­та­тов: там вы­иг­рыш од­но­го иг­ро­ка - все­гда про­иг­рыш дру­го­го.

Тем не менее тем, кто сидит за сто­лом пе­ре­го­во­ров, есть чему по­учить­ся у тех, кто сидит за кар­точ­ным сто­лом. Урок таков: очень важно уметь кон­тро­ли­ро­вать свои эмо­ции - те, что мы ис­пы­ты­ва­ем, и осо­бен­но - те, что про­яв­ля­ем. Иными сло­ва­ми, хо­ро­ший пе­ре­го­вор­щик дол­жен си­деть за сто­лом пе­ре­го­во­ров с непро­ни­ца­е­мым лицом, как игрок в покер, но не таким, на ко­то­ром во­об­ще ни­че­го не от­ра­жа­ет­ся, а с таким, на ко­то­ром от­ра­жа­ют­ся эмо­ции, умест­ные в дан­ный мо­мент.

Эмо­ции ис­пы­ты­ва­ем мы все, но кто-то чаще и силь­нее, кто-то реже и сла­бее. Чтобы стать вир­ту­оз­ным пе­ре­го­вор­щи­ком, тща­тель­но про­ана­ли­зи­руй­те, что вы чув­ству­е­те до, во время и после пе­ре­го­во­ров, и при­ме­няй­те ме­то­ды, ко­то­рые по­мо­гут вам усми­рять (или на­ка­лять) ваши эмо­ции и по мере необ­хо­ди­мо­сти ослаб­лять (либо под­чер­ки­вать) их внеш­ние про­яв­ле­ния.

Ис­поль­зуй­те свои эмо­ции про­ду­ман­но. Очень взве­шен­но ре­шай­те, когда можно про­сто по­бря­цать этим ору­жи­ем, когда вы­стре­лить, а когда за­су­нуть его по­глуб­же в ко­бу­ру. Ста­рай­тесь не нерв­ни­чать, осто­рож­но вы­ра­жай­те гнев, за­да­вай­те во­про­сы, чтобы потом не разо­ча­ро­вы­вать­ся и ни о чем не со­жа­леть. И пом­ни­те, что ра­дость и азарт тоже могут выйти боком.

Не ле­ни­тесь про­ду­мы­вать "эмо­ци­о­наль­ный план пе­ре­го­во­ров" так же тща­тель­но, как свои так­ти­че­ские и стра­те­ги­че­ские ходы. Это время вы по­тра­ти­те с поль­зой.

feat. Брукс Эли­сон.