Модель построения стратегии SOSTAC

В раз­ра­бот­ке любой стра­те­гии важны сле­ду­ю­щие этапы.

1. Ана­лиз си­ту­а­ции.

В самом на­ча­ле ра­бо­ты над стра­те­ги­ей со­би­ра­ет­ся вся до­ступ­ная ин­фор­ма­ция об из­ме­ри­мых по­ка­за­те­лях. Без кор­рект­ных дан­ных о том, как об­сто­ят дела се­год­ня, невоз­мож­но пла­ни­ро­вать и ста­вить биз­нес-за­да­чи на зав­тра.

Мно­гие счи­та­ют, что если цель по­став­ле­на кор­рект­но, то она прак­ти­че­ски до­стиг­ну­та. На самом деле это не так. Нет ни­ка­ких ре­аль­ных ин­стру­мен­тов, ко­то­рые поз­во­ли­ли бы осу­ще­ствить це­ле­по­ла­га­ние без пред­ва­ри­тель­но­го ана­ли­за си­ту­а­ции (Situation analysis).

2. Опре­де­ле­ние на­прав­ле­ние дви­же­ния.

После того, как все ос­нов­ные дан­ные со­бра­ны и про­ана­ли­зи­ро­ва­ны, опре­де­ля­ют­ся точки роста (Objectives) - на­прав­ле­ния в ра­бо­те, ко­то­рые дадут мак­си­маль­ный эф­фект, если их ка­че­ствен­но и все­сто­рон­нее про­ра­бо­тать.

Для этого ис­поль­зу­ет­ся сба­лан­си­ро­ван­ная си­сте­ма по­ка­за­те­лей, опре­де­ля­ю­щая набор клю­че­вых про­ек­тов, ко­то­рые необ­хо­ди­мо ре­а­ли­зо­вать для мак­си­ми­за­ции при­бы­ли. Так же на ее ос­но­ве фор­ми­ру­ют­ся клю­че­вые по­ка­за­те­ли эф­фек­тив­но­сти.

Сба­лан­си­ро­ван­ная си­сте­ма по­ка­за­те­лей от­ра­жа­ет как фи­нан­со­вые, так и нефи­нан­со­вые эле­мен­ты стра­те­гии, по­мо­га­ет на­хо­дить и от­сле­жи­вать при­чин­но-след­ствен­ные вза­и­мо­свя­зи и обес­пе­чи­ва­ет увяз­ку стра­те­ги­че­ских целей с опе­ра­ци­он­ной де­я­тель­но­стью и кон­тро­лем ис­пол­не­ния.

В ос­но­ве сба­лан­си­ро­ван­ной си­сте­мы по­ка­за­те­лей лежат два ос­нов­ных на­прав­ле­ния любой де­я­тель­но­сти: 1. стра­те­гия про­из­во­ди­тель­но­сти и 2. стра­те­гия роста.

3. Раз­ра­бот­ка про­дук­та и брен­да.

Ос­но­вы­ва­ясь на ана­ли­зе дан­ных, вы­явив точки роста и опре­де­лив за­да­чи и пер­спек­ти­вы, раз­ра­ба­ты­ва­ет­ся мар­ке­тин­го­вая стра­те­гия (Strategy). Пер­со­наль­но.

Стра­те­гия вклю­ча­ет в себя два пред­ме­та рас­смот­ре­ния: 1. уни­каль­ное тор­го­вое пред­ло­же­ние и 2. про­дукт.

4. Опре­де­ле­ние ин­стру­мен­тов и ме­то­дов.

Де­таль­но рас­пи­сы­ва­ют­ся все ин­стру­мен­ты (Tools), ко­то­рые могут и долж­ны быть ис­поль­зо­ва­ны в рам­ках мар­ке­тин­го­вой стра­те­гии.

Рас­пре­де­ле­ние ин­стру­мен­тов под­чи­ня­ет­ся вполне кон­крет­ной ло­ги­ке (Tactics) во­рон­ки про­даж. Эта во­рон­ка вклю­ча­ет все ка­на­лы мар­ке­тин­га, ко­то­рые по­сле­до­ва­тель­но ре­а­ли­зу­ют­ся и через ко­то­рые про­хо­дят кли­ен­ты.

Сразу стоит ого­во­рить­ся, что пра­виль­ных или непра­виль­ных ре­ше­ний не су­ще­ству­ет (ВКон­так­те или Фейс­бук, AMO CRM или Бит­рикс). Нель­зя за­ра­нее знать какой ин­стру­мент сра­бо­та­ет, но можно, на ос­но­ва­нии по­сле­до­ва­тель­ной ра­бо­ты с семью ос­нов­ны­ми ка­на­ла­ми мар­ке­тин­га, вы­явить под­хо­дя­щий под за­да­чи ин­стру­мент, и ис­поль­зо­вать его.

5. и 6. Рас­счи­ты­ва­ем по­ка­за­те­ли эф­фек­тив­но­сти и стро­им планы.

5. Управ­ле­ние про­цес­сом (Actions) и 6. кон­троль и кор­рек­ти­ров­ка (Control). На этих эта­пах со­став­ля­ет­ся сроч­ный план с рас­че­том клю­че­вых по­ка­за­те­лей эф­фек­тив­но­сти, при­чем не толь­ко ак­ту­аль­ных, но и опе­ре­жа­ю­щих.

Как го­во­рит Алек­сандр Фрид­ман, - "Нужно стро­ить си­сте­му ре­гу­ляр­но­го ме­недж­мен­та, в рам­ках ко­то­рой обя­за­тель­но кон­тро­ли­ро­вать не толь­ко ито­го­вый ре­зуль­тат, но и про­цесс, с по­мо­щью ко­то­ро­го мы до­сти­га­ем це­ле­во­го ре­зуль­та­та". Опе­ре­жа­ю­щие по­ка­за­те­ли как раз на­це­ле­ны на это.

Итак:

1. Situation analysis (Ана­лиз си­ту­а­ции).
2. Objectives (Цели и за­да­чи).
3. Strategy (Стра­те­гия).
4. Tools and Tactics (Ин­стру­мен­ты и так­ти­ка).
5. Actions (Управ­ле­ние про­цес­сом).
6. Control (Кон­троль и кор­рек­ти­ров­ка).

Мо­дель по­стро­е­ния стра­те­гии SOSTAC пред­став­ля­ет­ся очень ло­гич­ной си­сте­мой дей­ствий. После сбора и ана­ли­за дан­ных фор­ми­ру­ют­ся цели для биз­не­са, а когда цели и за­да­чи опре­де­ле­ны, можно пе­ре­хо­дить к стра­те­гии, затем к так­ти­ке и при­клад­ным ин­стру­мен­там. После чего на­сту­па­ет этап раз­ра­бот­ки плана дей­ствий, внед­ре­ния ин­стру­мен­тов в ра­бо­ту, по­ста­нов­ки про­цес­сов, обу­че­ния, над­зо­ра и кор­рек­ти­ров­ки дей­ствий.