В разработке любой стратегии важны следующие этапы.
1. Анализ ситуации.
В самом начале работы над стратегией собирается вся доступная информация об измеримых показателях. Без корректных данных о том, как обстоят дела сегодня, невозможно планировать и ставить бизнес-задачи на завтра.
Многие считают, что если цель поставлена корректно, то она практически достигнута. На самом деле это не так. Нет никаких реальных инструментов, которые позволили бы осуществить целеполагание без предварительного анализа ситуации (Situation analysis).
2. Определение направление движения.
После того, как все основные данные собраны и проанализированы, определяются точки роста (Objectives) - направления в работе, которые дадут максимальный эффект, если их качественно и всестороннее проработать.
Для этого используется сбалансированная система показателей, определяющая набор ключевых проектов, которые необходимо реализовать для максимизации прибыли. Так же на ее основе формируются ключевые показатели эффективности.
Сбалансированная система показателей отражает как финансовые, так и нефинансовые элементы стратегии, помогает находить и отслеживать причинно-следственные взаимосвязи и обеспечивает увязку стратегических целей с операционной деятельностью и контролем исполнения.
В основе сбалансированной системы показателей лежат два основных направления любой деятельности: 1. стратегия производительности и 2. стратегия роста.
3. Разработка продукта и бренда.
Основываясь на анализе данных, выявив точки роста и определив задачи и перспективы, разрабатывается маркетинговая стратегия (Strategy). Персонально.
Стратегия включает в себя два предмета рассмотрения: 1. уникальное торговое предложение и 2. продукт.
4. Определение инструментов и методов.
Детально расписываются все инструменты (Tools), которые могут и должны быть использованы в рамках маркетинговой стратегии.
Распределение инструментов подчиняется вполне конкретной логике (Tactics) воронки продаж. Эта воронка включает все каналы маркетинга, которые последовательно реализуются и через которые проходят клиенты.
Сразу стоит оговориться, что правильных или неправильных решений не существует (ВКонтакте или Фейсбук, AMO CRM или Битрикс). Нельзя заранее знать какой инструмент сработает, но можно, на основании последовательной работы с семью основными каналами маркетинга, выявить подходящий под задачи инструмент, и использовать его.
5. и 6. Рассчитываем показатели эффективности и строим планы.
5. Управление процессом (Actions) и 6. контроль и корректировка (Control). На этих этапах составляется срочный план с расчетом ключевых показателей эффективности, причем не только актуальных, но и опережающих.
Как говорит Александр Фридман, - "Нужно строить систему регулярного менеджмента, в рамках которой обязательно контролировать не только итоговый результат, но и процесс, с помощью которого мы достигаем целевого результата". Опережающие показатели как раз нацелены на это.
Итак:
- Situation analysis (Анализ ситуации).
- Objectives (Цели и задачи).
- Strategy (Стратегия).
- Tools and Tactics (Инструменты и тактика).
- Actions (Управление процессом).
- Control (Контроль и корректировка).
Модель построения стратегии SOSTAC представляется очень логичной системой действий. После сбора и анализа данных формируются цели для бизнеса, а когда цели и задачи определены, можно переходить к стратегии, затем к тактике и прикладным инструментам. После чего наступает этап разработки плана действий, внедрения инструментов в работу, постановки процессов, обучения, надзора и корректировки действий.
