Пожизненная ценность клиента

LTV (lifetime value) - это прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV отвечает на вопрос, сколько денег вам приносит клиент.

По мнению инвестора Дэвида Скока, большинство стартапов умирает из-за того, что стоимость привлечения нового клиента перевешивает LTV. Чаще всего причина в том, что продавец фокусируется на сделке и забывает об опыте, который клиент получает после покупки. Для эффективной работы бизнеса важно не только привлечь клиента, но и удержать его.

Иногда LTV называют пожизненной ценностью клиента - ПЦК (customer lifetime value, CLV или CLTV). LTV, CLV, CLTV, ПЦК - это одно и то же, просто кому-то нехуй делать.

Формула расчёта LTV:

LTV = доход от клиента - затраты на привлечение и удержание клиента

Интернет-магазин, предлагающий принтеры и расходные материалы. Данные о первой покупке: средний чек - 1500 рублей, стоимость привлечения клиента - 300 рублей, себестоимость продукции - 850 рублей. Данные о второй покупке: средний чек - 400 рублей (покупают только расходники), стоимость удержания - 60 рублей, себестоимость материалов - 50 рублей.

Какой доход принёс клиент, который совершил первую покупку? Вычтем из среднего чека (1500) себестоимость товаров (850) и затраты на привлечение (300): получим 350 рублей.

Какой доход принёс клиент, который совершил вторую покупку? Вычтем из среднего чека (400) себестоимость товаров (50) и затраты на удержание (60): получим 290 рублей.

Каков доход от клиента, который совершил первую и вторую покупку? 350 + 290 = 640 рублей.

Так мы можем посчитать, сколько денег компании приносит клиент после одной, двух или более покупок.

Если вы знаете LTV:

  1. Сфокусируйтесь на каналах, которые приводят лучших клиентов. Анализируйте, какие площадки, форматы приносят больше конверсий и заказов. Используйте их максимально, чтобы привлечь потенциальных покупателей.
  2. Оптимизируйте стратегию удержания клиентов. Продумайте бонусную систему, чтобы превратить их в постоянных покупателей и сэкономить на привлечении новых клиентов.
  3. Сегментируйте клиентов по LTV и создавайте персональные предложения в зависимости от ценности покупателей. Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли: придумайте для них особую бонусную систему и т.п.

Применяйте эти знания - они помогут вам сделать рекламу эффективнее и увеличить прибыль бизнеса.

feat. Yandex.