Среди множества прибыльных проектов зачастую прячутся те, которые тянут компанию на дно. По первоначальным прикидкам они должны были принести неплохой доход, но на деле денег на счетах практически нет. Почему?
Начинаешь проверять и видишь, что выпрошенная клиентом отсрочка оставила сотрудников без зарплат. Или привлеченный к проекту подрядчик запросил больше, чем планировалось. Вскрыть такие проблемы с помощью бухгалтерского учета не получится, поступления и расходы не привязаны к конкретным проектам и направлениям. Для подобных целей необходим управленческий учет.
В статье рассказывается, как выяснить реальную рентабельность каждого проекта и что делать, если некоторые из них тянут ваш бизнес на дно.
Что считать, чтобы оценить каждый проект.
1. Валовая прибыль.
Валовая прибыль = Доходы - Прямые расходы
Прямые расходы - те, которые непосредственно влияют на стоимость проекта. Например, заказчик заплатил за проведение праздника 400 000 рублей, вы потратили 250 000 рублей - на аренду и оформление зала, банкет, зарплату ведущему и диджею. Тогда валовая прибыль составит 150 000 рублей.
Аналогично считается валовая прибыль направлений. Если рекламное агентство делает наружную рекламу, создает сайты, оформляет выставочные стенды - можно выяснить, чем заниматься выгоднее. Или, наоборот, найти убыточное направление, расходы по которому были не видны в общей денежной массе. Для многих предпринимателей это становится неприятным сюрпризом.
Также предприниматели часто делают ошибку: при расчете валовой прибыли проекта учитывают не только прямые, но и косвенные расходы - аренду офиса, рекламу, зарплату бухгалтера и уборщицы. Представим, что косвенные расходы составляют 100 000 в месяц. Вы ведете в месяц два проекта, и на каждый пришлось по 50 000 рублей косвенных расходов. Оказалось, что первый проект сработал в ноль.
Вы уже хотели отказаться от невыгодного клиента, но взяли в работу третий проект. Теперь расходы распределились по трем проектам и по каждому в отдельности стали ниже. В результате первый проект вдруг стал приносить прибыль. Получается, что включение косвенных расходов дает неверное представление об эффективности конкретного проекта.
2. Рентабельность.
Рентабельность = Валовая прибыль ÷ Выручка
У проекта, который приносит наибольшую валовую прибыль, может оказаться самая низкая рентабельность. Возможно, вы решили во чтобы то ни стало выиграть тендер и осознанно снизить цены.
Возможно, есть два проекта с одинаковой доходностью, но с разной рентабельностью. Например, вы установили одну и ту же цену за создание сайтов на разных движках. Учет покажет, с каким движком работать выгоднее.
Если сравнить рентабельность проектов со средней по рынку, допустим 40%, то возможно, ваши проекты до нее не дотягивают и в будущем за такие предложения лучше не браться.
Транспортная компания с большим автопарком, в который входят рефрижераторы, платформы, другой грузовой транспорт. Компания рассчитала рентабельность каждого автомобиля как отдельного проекта, и оказалось, что некоторые машины почти не приносят дохода: львиную часть прибыли и времени съедают ремонты. Компания продала эти автомобили, и рентабельность бизнеса в целом сразу выросла на 30%.
3. Операционный денежный поток.
Бывает так, что рентабельность у всех проектов хорошая, но денег все равно периодически не хватает. Приходится задерживать зарплату сотрудникам, договариваться с арендодателем об отсрочке арендной платы или залезать в кредиты.
Чтобы не допустить кассовых разрывов, используйте платежный календарь, где все доходы и расходы разнесены по месяцам, а также учтены косвенные расходы. Вы сразу увидите систематические ошибки в финансовом планировании.
В платежном календаре дополнительно рассчитываем:
- Денежный поток, который включает в себя все выплаты и поступления.
- Итоговую накопленную прибыль как разницу между доходами и расходами по всем проектам без учета входящего остатка.
Прибыль после завершения всех проектов должна получиться равной валовой прибыли за вычетом косвенных расходов за период.
Как оценить проект заранее.
Не нужно высчитывать все до копейки. Достаточно предположить рентабельность проектов, которые вам предлагают, чтобы решить, какой из них взять, а от какого отказаться. Такая возможность есть в сервисе Adesk. Когда проект закончен, вы увидите реальные цифры. Заплатили вам 275 000 рублей, потратили вы 220 000 рублей. Валовая прибыль по факту составила 55 000 рублей, рентабельность - 25%. Ищете причины, почему так произошло, и устраняете узкие места: оптимизируете расходы, обучаете сотрудников, пересматриваете условия оказания услуг.
Точно так же с отсрочками платежей. Клиент предлагает вам внести предоплату 10%, а остальное заплатить после сдачи проекта. Значит, у вас должно быть достаточно денег в запасе, чтобы покрыть расходы в процессе.
Обязательно ли отказываться от нерентабельных проектов.
Закрыть нерентабельные направления или отказаться от низкорентабельных проектов - самое очевидное решение. К примеру, вы добываете щебень из двух карьеров. Посчитали, увидели, что рентабельность одного из карьеров намного ниже, и перестали его вырабатывать. Но что делать, когда рентабельностью не могут похвастаться оба карьера? Вы же не можете прекратить их выработку и оставить полкомпании без работы, пока ищете более выгодных клиентов. Есть два варианта:
- Снижать переменные затраты.
- Наращивать выручку.
При увеличении цен, как правило, приходится переориентироваться на другую целевую аудиторию, а значит, нужно менять маркетинговую концепцию.
Иногда перед компанией встает выбор: взять один крупный проект или выполнить за то же время пять мелких. Здесь нужно смотреть сверху, на бизнес целиком, учитывая свои цели и возможности.
Кто-то возьмет несколько проектов, чтобы растянуть пять платежей во времени. Кто-то поднапряжется и ввяжется в крупный проект от условного "Газпрома", где заплатят только в конце, и то не сразу. Для покрытия кассового разрыва придется взять кредит, зато известный логотип появится в вашем портфолио.
Подведем итоги.
Чтобы вычленить невыгодные проекты из общей массы, нужно посчитать валовую прибыль и рентабельность по каждому проекту.
Вам всегда будет чем оплатить аренду, коммуналку и выплатить зарплату, если вы контролируете движение денежных потоков с помощью платежного календаря.
Распланируйте доходы и расходы заранее и не беритесь за проекты с низкой рентабельностью и риском кассовых разрывов.
Отказывайтесь от нерентабельных проектов или оптимизируйте их.
