Повышение ценности

Уни­вер­саль­ные со­ве­ты Сер­гея Со­ло­вье­ва, ко­то­рые по­мо­гут со­хра­нить до­хо­ды в мире, где вас и вашу ра­бо­ту могут за­ме­нить ро­бо­том.

Мар­ке­тинг по­ме­шан на при­вле­че­нии новых кли­ен­тов. Боль­ше поль­зо­ва­те­лей, ре­ги­стра­ций, уста­но­вок. Им до­ста­нут­ся самые неве­ро­ят­ные скид­ки, все призы и по­дар­ки. А ста­рым кли­ен­там - неза­мет­ное под­клю­че­ние плат­ных услуг и ре­гу­ляр­но до­ро­жа­ю­щие та­риф­ные планы с по­сте­пен­ным уре­за­ни­ем функ­ци­о­на­ла.

Все, кроме ари­сто­кра­тов и ран­тье, ко­то­рые сей­час брезг­ли­во по­мор­щи­лись, тру­до­устра­и­ва­ют­ся. От­дель­ная пе­чаль­ная тема, но сей­час о дру­гом. Что про­ис­хо­дит с лю­дь­ми во время са­мо­про­да­жи:

• Они при­во­дят в по­ря­док ре­зю­ме.
• Отыс­ки­ва­ют луч­шую одеж­ду. Неко­то­рые даже гла­дят ее.
• Про­ти­ра­ют ви­део­ка­ме­ру для со­бе­се­до­ва­ний.
• При­би­ра­ют­ся в ком­на­те, ве­ша­ют экран на стену.
• Со­чат­ся улыб­ка­ми, веж­ли­во­стью, вни­ма­ни­ем.

Цве­точ­но-кон­фет­ный пе­ри­од в луч­ших тра­ди­ци­ях. Кан­ди­дат не про­сто ка­жет­ся без­упреч­ным, он и прав­да такой - на стар­те, когда про­тис­ки­ва­ет­ся в пер­вый уро­вень во­рон­ки от­бо­ра. Потом еще какое-то время неуют­но на ис­пы­та­тель­ном сроке, но уже по за­ту­ха­ю­щей. По­сте­пен­но все осо­зна­ют свою неуяз­ви­мость и с раз­ма­ху за­би­ва­ют.

Опыт­ный со­труд­ник нече­сан, неопря­тен. Бы­ва­ет пу­га­ю­ще раз­дра­жен­ным или на­о­бо­рот ве­се­лым через край. Дейла Кар­не­ги хва­ти­ла бы кон­драш­ка от ме­то­дов, ко­то­ры­ми люди за­во­дят новые де­ло­вые зна­ком­ства на пятом, де­ся­том году служ­бы. И всё по­лу­ча­ет­ся, что ха­рак­тер­но. Пока не воз­ник­нут про­бле­мы, несов­ме­сти­мые с со­хра­не­ни­ем ра­бо­ты.

В таких слу­ча­ях неожи­дан­но про­сы­па­ет­ся тот по­за­бы­тый пер­со­наж, ко­то­ро­го когда-то на­ня­ли в эту ком­па­нию. Но не весь пол­но­стью, по­то­му что он давно был в глу­бо­кой ле­тар­гии, а из такой комы резко не вы­ныр­нуть. Это вы­гля­дит до­воль­но жалко.

Точно так же про­ис­хо­дит и в про­да­жах, и в под­держ­ке кли­ен­тов. Все уже давно за­бы­ли, как по­те­ли от усер­дия на тен­де­ре или при пер­вом зна­ком­стве. Вме­сто бес­сон­ных ночей со спо­ра­ми о ди­зайне пре­зен­та­ции вполне может быть за­держ­ка от­груз­ки на неде­лю. Ах, уже на пару недель? Ну чего те­перь, ждите.

Толь­ко будут ли они ждать? Ры­но­чек (сюр­приз!) кон­ку­рент­ный. К тому же сей­час такие вре­ме­на, что уже почти не оста­лось обыч­ных ме­не­дже­ров, вы­жи­ва­ют толь­ко ан­ти­кри­зис­ные.

LTV само себя не вы­тя­нет. Нужно и даль­ше быть веж­ли­вым, про­фес­си­о­наль­ным, вы­гля­деть пре­зен­та­бель­но - при­чем как в реале, так и он­лайн, на уровне про­фи­лей и ак­ка­ун­тов.

Ниже еще 10 ре­ко­мен­да­ций, без вы­пол­не­ния ко­то­рых можно по­те­рять доход даже рань­ше, чем ваше ра­бо­чее место ав­то­ма­ти­зи­ру­ют нена­сыт­ные ай­тиш­ни­ки. Все со­ве­ты уни­вер­саль­ны.

1. Уточ­няй­те за­да­чи.

Ро­берт Кийо­са­ки учил бу­ду­щих жертв кри­зи­са рынка недви­жи­мо­сти, что при­быль об­ра­зу­ет­ся не в мо­мент про­да­жи, а в мо­мент по­куп­ки. И это спра­вед­ли­вое суж­де­ние, в том числе при по­лу­че­нии за­да­чи или за­ка­за.

Не то­ро­пи­тесь схва­тить, чего дали. Ве­ди­те себя так, будто это пер­вый раз. Воз­мож­но, не стоит оше­лом­лять со­бе­сед­ни­ков мно­же­ством во­про­сов по давно из­вест­ной те­ма­ти­ке. Но опре­де­лен­но есть смысл про­бе­жать­ся по сво­е­му чек-листу (а он дол­жен быть) и про­ве­рить, что хва­та­ет дан­ных, кон­так­тов, сро­ков, бюд­же­та. Всего необ­хо­ди­мо­го.

Если об­суж­да­е­те чего-то, обя­за­тель­но за­пи­сы­вай­те. При­сы­ла­ют го­ло­со­вые? Рас­шиф­ро­вы­вай­те их в том же мес­сен­дже­ре. Потом еще от­дель­но на­пи­ши­те ре­зю­ме встре­чи или бе­се­ды. По одной про­це­ду­ре при­ня­тия за­да­чи можно со­ста­вить ис­чер­пы­ва­ю­щее пред­став­ле­ние о спе­ци­а­ли­сте или под­ряд­чи­ке.

2. Со­блю­дай­те сроки.

Уди­ви­тель­но, что при­хо­дит­ся пи­сать такой пункт. Но мы все пре­вос­ход­но знаем, как много тут ва­ри­ан­тов. Так вот, а на самом деле их не долж­но быть. Во­об­ще.

Дело даже не в том, что "время - день­ги". Часто пла­тят за воз­мож­ность не бес­по­ко­ить­ся. За уве­рен­ность в том, что здесь-то все точно будет хо­ро­шо. Без этого усло­вия может ока­зать­ся, что ре­зуль­та­ты сами по себе не очень нужны. Их можно по­лу­чить иначе, мно­же­ством раз­ных спо­со­бов и глав­ное без ва­ше­го уча­стия.

Бы­ва­ет, что за­каз­чик и сам спо­со­бен сде­лать за­да­ние. Од­на­ко он ищет тех, кто осво­бо­дит его мозг, а не на­гру­зит необ­хо­ди­мо­стью кон­тро­ля и по­ис­ка за­пас­ных ва­ри­ан­тов для под­стра­хов­ки.

3. Го­во­ри­те о про­бле­мах сразу.

Нераз­рыв­ное до­пол­не­ние к пунк­ту о сро­ках - ин­фор­ми­ро­ва­ние о сбоях. Не за 15 минут до дед­лай­на, а за­ра­нее. И это вовсе не озна­ча­ет, как пра­ви­ло, что вас за­пи­шут в неудач­ни­ки. С ка­ко­го-то срыва под­ряд ло­гич­но ожи­дать про­блем, но будет толь­ко хуже, если до по­след­не­го тем­нить и за­мал­чи­вать.

В наш ин­фор­ма­ци­он­ный век дан­ные - тоже день­ги. Воз­мож­но, у ком­па­нии нет пре­дик­тив­ной ана­ли­ти­ки на са­мо­обу­ча­ю­щих­ся ней­ро­се­тях. Но за­каз­чик и без слож­но­го софта может сори­ен­ти­ро­вать­ся, что-то по­дви­нуть или не уско­рять.

4. Будь­те про­ак­тив­ным и кре­а­тив­ным.

Фон­та­ни­ро­вать иде­я­ми как на бес­ко­неч­ном брейн­стор­ме не нужно. Все ценят адек­ват­ные, умест­ные пред­ло­же­ния. Но чтобы на­учить­ся их де­лать, надо прак­ти­ко­вать­ся. Кроме того, без об­рат­ной связи бы­ва­ет слож­но по­нять, что це­нит­ся.

Важ­ное пра­ви­ло - все озву­чи­ва­ет­ся один раз. Идея, пред­ло­же­ние, прав­ка, аль­тер­на­ти­ва, дру­гой по­став­щик, новая тех­но­ло­гия, любые оцен­ки "по­пе­рек" пред­ло­жен­ных могут ока­зать­ся по­лез­ны­ми. Могут и не ока­зать­ся.

До­верь­тесь ин­ту­и­ции. Если ка­жет­ся, что это некста­ти, зна­чит точно мимо. Осталь­ное стоит по­ка­зать. Даль­ше все за­ви­сит от ре­ак­ции. Если нет, зна­чит нет. Отказ ни­че­го не го­во­рит о ка­че­стве вашей идеи. Это об­рат­ная связь про умест­ность, а также ком­пе­тент­ность дру­гой сто­ро­ны, ее ре­сур­сы, спо­соб­ность учить­ся.

Боль­шин­ство школь­ных за­да­чек можно ре­шить го­раз­до проще, на взгляд док­то­ра наук, но школь­ни­ки не оце­нят таких упро­ще­ний.

5. Слу­шай­те воз­ра­же­ния.

Глав­ное, что можно услы­шать от со­бе­сед­ни­ка по су­ще­ству - это нега­тив. Он все­гда кон­струк­ти­вен, и важно рас­по­знать при­чи­ну недо­воль­ства. При опре­де­лен­ном вни­ма­нии с го­да­ми на­ра­ба­ты­ва­ет­ся ма­ши­наль­ная ско­ринг-си­сте­ма, ко­то­рая поз­во­ля­ет быст­ро сор­ти­ро­вать на­ез­ды и пре­тен­зии.

В таком слу­чае надо вы­брать:

• Неко­то­рые тре­бо­ва­ния не грех и учесть.
• Смеж­ные темы вас не ка­са­ют­ся.
• В лич­ных про­бле­мах стоит ак­ку­рат­но пред­ло­жить по­мощь.
• После при­зна­тель­ных по­ка­за­ний ла­тент­но­го мра­ко­бе­са стоит про­щать­ся.

6. На­учи­тесь легко подыг­ры­вать.

Под­строй­ка под со­бе­сед­ни­ка - ос­но­ва ком­форт­но­го об­ще­ния. Рань­ше это ка­са­лось толь­ко лич­ных встреч, те­перь и он­лайн.

Все имеет зна­че­ние: лю­би­мый мес­сен­джер или те­ле­фон, смай­ли­ки и сти­ке­ры или стро­гая пе­ре­пис­ка, как об­ра­щать­ся, ритм ре­плик, время ре­ак­ции и от­ве­тов. Слепо ко­пи­ро­вать не нужно, это до­воль­но гру­бая так­ти­ка. Но иг­но­ри­ро­вать на­ме­ки еще хуже.

Как ми­ни­мум, сле­ду­ет учи­ты­вать стиль об­ще­ния со­бе­сед­ни­ка и син­хро­ни­зи­ро­вать­ся с ним. За­да­ча в том, чтобы уве­рен­но про­хо­дить тест "свой / чужой".

7. NDA - наше все.

Будь­те непро­ни­ца­е­мо кон­фи­ден­ци­аль­ны.

Неваж­но, под­пи­сы­ва­ли NDA, не под­пи­сы­ва­ли, какие пунк­ты в до­го­во­ре, что об­суж­да­ли на сло­вах. Лучше вести любые дела и от­но­ше­ния так, будто вы каж­дую ночь об­нов­ля­е­те клят­ву мол­ча­ния.

Не бы­ва­ет си­ту­а­ций, когда можно "по-ти­хо­му" слить чужие дан­ные, опуб­ли­ко­вать скрин пе­ре­пис­ки, сде­лать любое пуб­лич­ное дви­же­ние без яв­но­го со­гла­со­ва­ния с дру­гой сто­ро­ной. Тут важно по­ни­мать, что Ин­тер­нет весь пуб­лич­ный. Что од­но­му по­ис­ко­во­му ро­бо­ту из­вест­но, то могут узнать все. Или на­и­ме­нее под­хо­дя­щие для опо­ве­ще­ния лица.

8. Ре­ф­рей­минг.

Мир про­пи­тан ли­це­ме­ри­ем, и сойти за сво­е­го го­раз­до проще, если аб­стра­ги­ро­вать­ся от озву­чи­ва­ния ре­аль­ных мо­ти­вов.

• Не "хотим боль­ше бабла", а "за­ин­те­ре­со­ва­ны в ин­те­рес­ном про­ек­те с вашим брен­дом".
• Не "по­высь­те мне зар­пла­ту", а "на­де­юсь расти вме­сте с ко­ман­дой и рас­ши­рять наш биз­нес".

Ра­бо­то­да­те­ли любят, когда со­труд­ни­ки будто слу­чай­но ого­ва­ри­ва­ют­ся, про­из­но­ся "наша ком­па­ния". Это дей­ству­ет на них успо­ка­и­ва­ю­ще. В точ­но­сти как за­каз­чи­ков ра­ду­ет непод­дель­ный ин­те­рес под­ряд­чи­ка к биз­нес-по­ка­за­те­лям и дол­го­сроч­ной вы­го­де, к ко­то­рой они не имеют пря­мо­го от­но­ше­ния.

9. Будь­те фран­ши­зой.

Слож­ное раз­ви­тие игры в от­кро­вен­ность при­во­дит к неожи­дан­но чест­но­му, са­му­рай­ско­му фор­ма­ту. Нужно осо­знать это, при­нять и ис­поль­зо­вать.

Можно от­но­сить­ся ко всему про­ис­хо­дя­ще­му как к от­кры­тию фран­ши­зы. Вы не пря­че­те про­це­ду­ры, чек-листы и по­лез­ные кон­так­ты. На­о­бо­рот, охот­но и са­мо­сто­я­тель­но ими де­ли­тесь. Не пы­та­е­тесь удер­жать за­каз­чи­ка силой. Точ­нее, на­пря­мую не де­ла­е­те этого. Дверь от­кры­та, вы­груз­ки тоже, до­ку­мен­та­ция на до­рож­ку - все усло­вия, по­жа­луй­ста.

Но при этом нужно по­за­бо­тить­ся о том, чтобы ос­но­ва­ний остать­ся все­гда было боль­ше. Са­му­рай не ищет смер­ти, а готов к ней. Это дру­гое.

10. Все­гда про­да­вай­те.

Каж­дая про­да­жа со­сто­я­лась толь­ко по­то­му, что была нужна про­дав­цу чуть мень­ше, чем по­ку­па­те­лю. Вся тор­гов­ля дер­жит­ся в ос­нов­ном на том, что одни не по­ни­ма­ют этого пра­ви­ла, а дру­гие умеют со­зда­вать лож­ное впе­чат­ле­ние. Иначе усло­вия сде­лок опре­де­ля­лись бы про­стым срав­не­ни­ем ко­зы­рей.

Еще один мо­мент, кри­тич­ный для LTV - со­бе­се­до­ва­ния и тен­де­ры ни­ко­гда не за­кан­чи­ва­ют­ся. Да, вы по­лу­чи­ли ра­бо­ту или заказ. Но даже в длин­ной це­поч­ке ру­тин­ных по­вто­ров в любой мо­мент все можно пе­ре­иг­рать.

И здесь важно, как в том анек­до­те, бе­жать не быст­рее мед­ве­дя, а быст­рее дру­гих охот­ни­ков. Иг­рай­те вдол­гую.