А что если Вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот товар?
Благодаря проведению ABC и XYZ анализов, вы получите следующую информацию:
- Кто / что покупает больше и чаще;
- Кто / что приносит большую прибыль.
На этих двух пунктах вы можете сделать выводы: насколько целевые клиенты / товары у вас в компании и на ком / чём стоит сосредоточиться. И конечно же, кого / что можно "уволить". Особенно сложно увольнять клиентов, но если они не приносят денег, или даже дают убыток, то зачем мучать себя и их?!
Итак, есть два типа анализа - ABC и XYZ. Фактически, это разные действия. Но на практике единицы их используют в отдельности. Эти два подхода как два сапога. Можно ходить в одном, но чтобы бежать, придётся надеть оба.
Анализ ABC - деление клиентов / товаров по сумме денег, которую они приносят в вашу компанию:
- A - крупные клиенты.
- B - средние клиенты.
- C - малые клиенты.
Причём, вы сами определяете какие клиенты крупные, средние и малые. Нет общего стандарта по сумме, ориентируйтесь только на свой бизнес и выставляйте эти значения самостоятельно.
XYZ-анализ имеет два основных применения.
XYZ-анализ (анализ клиентов) - деление потребителей по количеству покупок в вашей компаний:
- X - частые покупки.
- Y - средние покупки.
- Z - единичные или редкие покупки.
Если мы объединим вместе ABC и XYZ, то получим интересный симбиоз данных. Клиенты выстроятся по порядку от тех, кто покупают на большую сумму денег и часто, до тех, кто берёт мало и редко.
XYZ-анализ (анализ товара) - деление товаров по постоянству спроса:
- X - товары с постоянным, стабильным и прогнозируемые спросом (волатильность 0 - 10%).
- Y - товары с переменным, но прогнозируемым спросом (волатильность 10 - 25%).
- Z - товары со случайным и не прогнозируемым спросом (волатильность 25%+).
В случае товара мы увидим список, начиная от тех, которые приносят большой и постоянный поток денежных средств, до тех, которые продаются редко и при этом на минимальную сумму.
ABC и XYZ анализ можно провести для разных задач бизнеса. Его также можно сделать в разрезе: затрат, поставщиков, брендов, эффективности сотрудников.
1. Сбор данных.
Для успешного проведения этих двух анализов нужно собрать данные. Они могут быть разными в зависимости от цели:
- Клиенты / товары.
- Сумма продаж.
- Количество продаж.
- Маржинальность.
Данные собираются за определенный промежуток времени. Чем он больше, тем лучше.
2. Анализ данных.
После того как все данные собраны, начинается самая скучная работа - это всё нужно расформировать по необходимым столбцам.
Процесс этот не быстрый, но и требует особых знаний. Вы, конечно, можете пойти более умным путём и сразу сделать так, чтобы ваша CRM-система выгружала готовый отчет.
Когда всё будет стоять на своих местах, можно начинать делать выводы по столбцу, который называется "совмещенный". Именно он покажет синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Лучшие клиенты и товары - это AX (покупают много и часто), а самые плохие - CZ / DZ (покупают мало и редко).
Что делать с каждый группой - решайте сами, и не обязательно делать вывод, что нужно избавляться от "плохих" клиентов и товаров. Например, убрав у себя "нерентабельные" товары, ваши клиенты будут вынуждены покупать их у вашего конкурента, который сможет незаметно перетащить вашего клиента на свой "маржинальный" товар.
3. Обновление и миграция.
Ваша компания развивается, у вас меняются менеджеры, товары, условия. Меняется всё, кроме вас - руководителя. То же самое касается и клиентов. Помимо того, что к вам постоянно приходят новые, старые меняются так же, как и ваша компания.
Очень важно постоянно обновлять свои аналитические данные и следить за тем, как товары и клиенты мигрируют из группы в группу.
Если вы сейчас занимаетесь клиентами, которые вам не приносят денег, и продаёте товар, который не пользуется спросом, то неужели вы хотите заниматься этим ещё несколько лет в неведении, что это плохая затея?
feat. Никита Жестков.
