Есть мнение, что самое главное для успеха - это "дружить с правильными людьми". И это правда. Вы можете привлечь клиентов, найти партнеров и потенциальных инвесторов, если будете активно использовать деловые контакты. Но важно не перестараться - навязчивость и излишняя настойчивость могут свести на нет все усилия.
Рукопожатия без гарантии.
Вы наверняка знаете о теории шести рукопожатий. Ее выдвинули в далеком 1969 году американские социальные психологи Стэнли Милгрэм (автором известного эксперимента о подчинении авторитетам) и Джеффри Трэверс. С тех пор под влиянием технологий межличностные коммуникации значительно упростились. И, казалось бы, осуществить те самые шесть рукопожатий, чтобы выйти на нужного человека, теперь совсем не проблема. Но на практике всё не так просто.
Для начала вспомним, как выглядела теория шести рукопожатий в додиджитальную эпоху. К "правильному" человеку искали пути и подходы. Пытались вручить ему визитку и сказать какую-нибудь остроумную или льстивую фразу. Но не было никакой гарантии, что такой "холодный" контакт сработает.
Путь к нужному лицу был тернист: плодились аферисты, которые за то, чтобы просто "подвести" (а дальше ты сам), скажем, к министру брали до 5 млн. руб. И никакой гарантии, что личный контакт состоится.
В результате участие в профильных конференциях в целях знакомства практически потеряло всякий смысл. "Нужные" люди перестали на них появляться, отправляя вместо себя замов. Визитки и POS-материалы отправлялись в корзину совсем уж беззастенчиво - прямо на глазах вручателей. Из шести рукопожатий не работало ни одно.
Битва за внимание.
Сейчас стремительно растет стоимость самого важного ресурса - внимания. Оно увеличивается в цене, потому что сжимается. За последние двадцать лет способность человеческого глаза фокусировать внимание на каком-то предмете/тексте/сообщении/картинке снизилась с 20 секунд до 8 (это показатель аквариумной рыбки). За столь короткое время необходимо установить прочный контакт. Второго шанса не будет.
В современной деловой коммуникации на передний план выходит само содержание вашего обращения. Вы должны быстро донести свое предложение и объяснить, как оно улучшит жизнь. Это похоже на питчинг, когда предприниматель за несколько минут представляет свою идею потенциальному инвестору или партнеру. Не увлек - прощайся с деньгами.
При этом важен и канал, который вы будете задействовать для выхода на контакт. Вас представит общий знакомый? Прекрасно. Пытаетесь найти важного вам человека в "естественной среде обитания"? Чудесно.
Люди не столько рациональны, сколько эмоциональны. Используйте подход, который позволит апеллировать к частям мозга собеседника, отвечающим за сотрудничество и творчество.
Только бизнес, ничего личного.
Итак, вы провели качественный питчинг. Что дальше? Как закрепить контакт и сделать его активным?
Прежде всего нужно создать представление о ценности контакта с вами не только на этапе первого предложения, но и в последующей коммуникации. Важно демонстрировать уважение к временным ресурсам собеседника. Для этого разделите процесс коммуникации на уровни и распределите по ним поток информации в соответствии с ее важностью.
Следующий этап - установление отношений. Не вздумайте нарушать установленные стандарты деловой коммуникации. Суровая правда в том, что никакой дружбы в бизнесе не существует, - есть лишь ее имитация. Всё, что кажется дружескими отношениями, - не более чем деловая коммуникация. Как только вы станете путать одно с другим, лояльность, которой вы так долго добивались, окажется под угрозой.
И, наконец, еще один этап - поддержание заинтересованности. Здесь важно понимать, как ваш партнер оценивает сотрудничество с вами. Проявляйте активность и предлагайте решения, которых от вас могут ждать (даже если вам о них еще не сказали). Параллельно сообщайте о доработках своего продукта или услуги, причем делайте это регулярно, точечно и схематично.
5 правил поиска и использования деловых контактов.
- Развивайте личный бренд. Напоминайте о себе, своих успехах и возможностях.
- Ищите / создавайте ситуации, в которых вы сможете не просто заполучить контакт с человеком, но и представить свой проект или свои компетенции.
- Структурируйте представление себя и своего бизнеса. Чем вы и ваш бизнес можете быть интересны и полезны собеседнику? Активно участвуйте в экспертных группах и наращивайте присутствие в информационном поле.
- Поддерживайте регулярный контакт, но не вступайте в бесцельную переписку и не проводите встречи ради встреч.
- Разграничивайте деловое и персональное общение. Следует уважать пространство и время другого человека.
Основной принцип деловой коммуникации - регулярное поддержание интереса к себе, своим предложениям, новациям, услугам и собственной полезности. При этом следует избегать навязчивости.
Думайте о каждом контакте как о возможности для сотрудничества и движении вперед. Воздействуйте на эмоциональную сферу. Важно быть понятными и честными. Всегда пытайтесь предугадать, чем вы можете быть полезны.
feat. Данил Жариков.
