Согласно мнению Джея Конгера, сила убеждения зависит не только от авторитета, гибкости в общении и индивидуального подхода к каждому человеку, но еще и от четырех важных элементов: доверия, умения привлечь на свою сторону, наличия живого доказательства и эмоциональной связи.
Если собеседник разделяет ваши идеи и мировоззрение, найти точки соприкосновения, установить доверие и прийти к взаимопониманию будет достаточно просто. Однако если он вам мало знаком или придерживается взглядов, отличных от ваших, могут возникнуть трудности. Человека будет сложно в чем-то убедить, если между вами нет доверия. По этой причине необходимо быть терпеливым и планомерно устанавливать доверительные отношения. Производите о себе правильное впечатление, помогайте, слушайте, будьте внимательны и тактично озвучивайте свои мысли, чтобы расположить человека к себе.
Чтобы привлечь человека на свою сторону, очень важно правильно установить его интересы и понять, что ему нужно, т.е. чем могут быть полезны и выгодны для него отношения и общение с вами. Быть может, ему нужна какая-то помощь или совет, возможно, он просто хочет поговорить или получить конкретную информацию и т.д. Определите, чего хочет человек, поговорите с ним об этом, внимательно выслушайте его, предложите что-то от себя. Если собеседник поймет, что с вами можно иметь дело, что он вам по-настоящему интересен и между вами есть нечто общее, показать ему свое видение проблемы, ситуации или какого-то вопроса будет проще, причем он с большой долей вероятности разделит вашу позицию или хотя бы примет ее во внимание.
Как только вам удалось расположить собеседника к себе, представьте ему доказательства того, что он в вас не ошибся, т.е. получит от вас то, что ему нужно: внимание, общение, совет, мнение, информацию или что-то еще. Если же дело касается делового общения, для усиления эффекта живого доказательства вы можете использовать какие-то более ощутимые объекты: детали проектов, примеры продукции, схемы, графики, отзывы клиентов и т.п. Другими словами, вы должны показать собеседнику, что выгода, которую он может извлечь из общения и взаимодействия с вами, вполне реальна.
Эмоциональная связь - один из ключевых моментов убеждения, т.к. ее наличие - это прямое доказательство тому, что вы и ваш собеседник находитесь на "одной волне" и между вами установилось взаимопонимание. Чтобы установить эмоциональную связь, во-первых, нужно демонстрировать в общении энтузиазм, заряженность какой-то идеей, страсть. Во-вторых, необходимо избегать (а при появлении сразу же устранять) любого недоверия, страхов и раздражительности со стороны тех, с кем вы общаетесь. И, в-третьих, следует быть чутким к другому человеку и его эмоциональному состоянию. Важно грамотно под него подстраиваться, а затем направлять процесс общения в соответствующее русло.
Чтобы успешно пройти все перечисленные шаги, позволяющие убеждать людей, Джей Конгер рекомендует всячески избегать совершения нескольких распространенных ошибок. Нельзя полагаться на какой-то один аргумент, а также только на логику и факты - нужно использовать эмоции. Если речь о бизнесе, ни в коем случае нельзя что-то "продавать", навязывать, уговаривать и т.д. Необходимо именно убеждать. Также нельзя (речь не только о деловом, а об общении в целом) руководствоваться тактикой "все или ничего". Это значит, что нужно быть гибким, избегать ультиматумов и условий, брать в расчет интересы другой стороны и искать компромиссы.
Максимальное доверие устанавливается лишь со временем, так что если сейчас у вас по какой-то причине не получается установить полноценный контакт и достичь взаимопонимания, не нужно жечь мосты и опускать руки. Иногда требуется подождать, чтобы результат проявил себя. Причем чем больше времени вы "вложите" в человека, тем лучше и долгосрочнее будет эффект. Помните, что уметь убеждать - это значит уметь вдохновлять и мотивировать людей на те действия, которые, прежде всего, нужны им.
